有人说新医改是招商企业的终结者。医疗器械招商招商难道走到了尽头。经过对目前中国医疗器械招商企业发展状况的分析,结合相关产业的发展及其国外营销模式的研究,认为招商不会退出医疗器械招商营销的历史舞台,但是招商模式在实践中将被逐渐地完善和发展。招商的出路就是向纵深发展。
所谓向纵深发展,就是指医疗器械招商企业立足于当前的医疗器械招商环境、企业营销战略、企业产品和队伍,完成从常规招商到精细化招商的转变,从低价大包到与经销商协作的转变,从渠道管理型到学术营销型的转变,从注重代理商到注重代理商终端质量的转变,从只提供招商政策到提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。
医疗器械招商企业如何向纵深发展,通过对招商过程中核心要素的分析,现阶段“1+1=1精细化招商模式”是一种适合大多数医疗器械招商代理制企业向纵深发展的医疗器械招商招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略和差异化营销的层面入手,从招商战略、战术和价值三个方面建立的代理制企业与经销商协作、顾问和服务型一体化的招商模式,使企业和经销商在一致的经营目标下,发挥双方的专业特点,优势互补,共同动销终端,实现双赢。
解决的是传统的招商模式“只招商不管理”、“只管理经销商,不管理终端”的局面。最适合该模式的团队应该具备区域市场驾驭能力、医疗器械招商招商市场开发能力、与经销商沟通的能力、熟悉学术推广的方法、熟悉商务运作的技巧等。通常情况下,在每个区域工作的团队为3-5人,他们是经销商团队的指导和培训者、学术方法的实践和传授者、产品知识的专家、终端开发的参与和监督者,对于市场,他们是主导和灵魂,对于经销商,他们是外脑、参谋和顾问。