normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>销售工作的一个重点就是老客户的维护和新客户的开发。一个准备充分且人性化的拜访成功销售的第一步。是客户达到心理的满足，建立信任，达成长远的目标共识。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>了解客户的需求，找准重点进行交流
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>初次拜访的时候，业务人员对客户的心理要求也没有十分了解，就开始大吹大擂的高谈阔论自己产品的卖点，自己对客户的要求等等，其实很多时候，可能你自己认为出彩的卖点，客户不关心，客户关心的恰恰你忽略了。这样背道而驰不人性化的谈判，没最后也不会有好的拜访效果，会让彼此都失去兴趣去详谈下一步的事宜。有的对客户的要求和异议没有给予正确的解答，就开始强调自己的要求和布局，可想而知，就想一个人在讲单口相声一样，把对方撂在一边，对方的起码尊重都没有得到满足，谈何谈判效果呢？所以对于正式谈判的时候需要的是充分了解客户的需求，将需求的重点给予分类，尽量权衡自己的底线，去满足可以满足客户的正当需求，对与满足不了的，客户十分顾虑的问题，给予一定的解释，而不是可以避开客户关注的异议而先糊弄，因为那样的问题是绕不开的，是必须要解决的问题。也是对客户的尊重。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>真挚的情感流露:感恩的微笑或眼神
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>很多公司会写出标语“你今天微笑了吗？，正是我们所提到的沟通的前提。很多业务人员在做终端拜访的时候，时常会微笑的沟通，但是往往很多的表情很假，甚至有的让人反感，不真实，也起不到沟通的效果。原因是业务人员对沟通没信心和抱着试试看的态度，没有积极的心态怎么会有真挚的情感呢。其实好的沟通应该是从微笑和眼神开始的，真挚的发自内心的感情交流会拉近人与人之间的距离。那么如何让让自己的表情更具人情化的情感呢。我认为首先是感恩的心态，感觉能够见到意向客户，能够和终端进行沟通是件很幸运的事情，从这个角度出发，人的沟通时积极的，正面的。而不是有些业务人员对与拜访的懈怠，失落，应付，自己对自己就不服责任，怎么会有好的心态去沟通呢？又怎么会谈出好的结果？所以真挚的微笑和眼神通过好的心态会自然的流露，会让客户有所感触。感觉到心理的快乐和满足。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>有远大的发展共识，有愿景的精神期盼
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>远大的发展共识这个说法看似很虚无空洞，但是对与真心想合作，想做生意的客户，他们内心都有这根重要的弦。因为远大的发展共识同样是对客户的一种负责任和自信的表现，有了远大的发展共识，大家才有可能在一起共同做事情，将事情做好，达到远大的发展共识。这样的愿景哪怕短期不能够实现，但是有了共识。愿景，做起事情就会更有方向和期待！很多业务在与客户沟通时候往往会自认为自己很实在，很了解客户的心理。什么“商人以追求利益为己任”“无商不奸”“商人就是要赚钱”等等，在与客户沟通产品的时候也会夸大产品赚钱的功效，不断的强调产品如何赚钱。当然这对于贪图一时之利的“小客户”来说很关注产品赚钱的问题，但是对与稍有远见的客户更关注的是“持续赚钱”“递增赚钱”的问题，其实都是赚钱但含义却大相径庭，前者是单纯的赚取利润。后者除了赚取利润，或关注的是产品的生命力，发展前途，与合作者长期合作的发展共识，愿景的期盼等等。这样的客户，需要你给他讲的不仅仅是产品的差价如何让赚钱的问题，同时他还很关注你们公司的实力，产品的质量，产品的配方，产品的前景，行业的前景，营销的思路，市场操作的投入，合作的分工，企业未来的发展，短期的规划等等更深入的问题，因为他看好这个产品但是他需要共识来坚定他的思想，同时也需要好的愿景让他敢于共同奋斗。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 15.75pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 1.5>与客户的沟通必须要了解客户的心理，从满足、尊重、快乐、共识、发展的角度进行正确的沟通，让沟通人性化，更精准。在一个愉快的氛围下，建立起信任，达成共识，打开销售的大门。
