我国医疗器械行业经过多年来的成长,已逐渐涌现出一批有实力的生产企业和投资商。市场上出现越来越多种类的医疗器械产品,产品的质量也良莠不齐。在代理医疗器械产品时,如何能够去伪存真,选择到合适的产品呢?
一、找有明显差异化的跟风产品
虽然医药圈的人都在喊要搞差异化营销策略,但一个产品做火时,马上会有人跟风,这种情况在蒙交会的展品中表现得特别明显。这些产品大都没有么明显的技术及质量优势,性能、疗效都比不上市场中的畅销产品。
当然也有一些厂家找了策划公司,绞尽脑汁地挖出了所谓区别于竞争对手的新概念、新机理,可这些人为编造的东西是经不住市场考验的,如今大多数消费者已在一次次上当的过程中炼出了火眼金睛,那种人家的产品说“洗肠”他就说“洗血”式的所谓差异化根本打动不了他们。
代理商一定要选择那些功能独特、有技术制造壁垒的医疗器械产品,同时此产品的生产厂家有强的资金实力,跟风者不能轻易上马仿制。
二、选择有营销技术含量的产品
民用医疗器械市场之所以这些年来一直稳健发展,可试用、体验是重要的一面,如今,医药保健市场公信力缺失,所以可做体验式营销的产品开始受到大家的青睐。
同时,这种产品在招分销商时也有显著优势,让经销商现场试用,招商的成功几率也会大增。
医疗器械市场上,各种“傻瓜相机”式的医疗器械比较多,但这种产品利润大都较低。所以,经销商也可选择一些操作较复杂的医疗器械,然后通过会议营销或直销的方式向消费者培训使用方法,有些产品还需要业务员经常到购买者家中做售后指导,这种需要营销技术含量的产品才有较大的利润空间。
当然如果经销商有实力,和同社区医院或美.容院联合,建立治病理疗或养生美.容机构,由于技术含量提升,其利润更是显著提升。
三、选择可在公关活动上大做文章的产品
09年,国内的医疗器械产品广告违规现象比较严重,今年1月份,北京又对医疗器械广告违规的产品进行了严查,从这一举措看,今年,国家对医疗器械广告的监管力度将进一步加大。
所以,经销商要选择那些容易通过做公关活动进行宣传的产品,这样,适当配以少量正规的广告,就会有较好的传播效果,还能尽量减少广告违规带来的麻烦。
当然,并不是每个企业都能像蒙牛做“超级女声”那种震惊全国的公关活动,但可结合自身优势,因地制宜地开展。例如,利用在当地的地政关系优势,取得政府在舆论宣传上的支持;如果有海外关系,可将公司包装为进驻中国的外资企业;如果媒介资源丰富,可抓住一些热点话题,制造新闻热点,引来关注。
四、选择可作为礼品馈赠的及女性美.容、美体产品
我国是礼仪之邦,礼仪可以说是华人的第二宗教,现在,“送礼送健康”已成为一种时尚健康趋势,不仅是医药保健品,医疗器械也大打此牌,并且屡试不爽。
如今,在许多家境较好的老年人家庭,家庭和个人的治疗设备、预防及健身的设备、健康自我检测设备将成为家庭中新的“家电”和“家私”,周林频谱仪、祝强降压仪、利德治疗仪、氧立得、紫环颈椎治疗仪等等,也在或多或地使用送礼营销策略。
但现在有许多产品是不适合作为礼品出现的,比如,一些治疗男性前列腺、女性乳腺炎类的产品,属于“没面子”产品,经销商在运作时一定要注意。
此外,现在医疗器械市场最有发展潜力的就要属女性美.容、美体用品了。 随着生活水平的提高,女性美.容健身意识被迅速唤醒,在这面的投入一直呈几何速度递增。由于女性消费者对自己的外表比较重视,对这类产品的安全性要求较高,且要求其有较新颖独到的功能,加之一定的科技含量,这样的产品才能迅速打开市场。