我国医疗器械行业发展迅猛，不断有新的企业加入。然而，我国医疗器械行业的现状是企业众多，良莠不齐。
在市场营销方面，绝大多数医疗器械企业，都没有建设完全自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务的能力。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种医疗器械营销模式更贴近客户需要？是否有效管理分销商？
适应市场变化的销售政策：销售政策不是应对所有销售现场情况的万能灵丹妙药，而是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而愚蠢错误的医疗器械销售政策将逐渐引导出一个越来越被动萧条的结局。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来立刻判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。
医疗器械销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘，也就是市场的破坏。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整，完全不顾其他方面的反应。制定销售政策一般要掌握如下几个基本规则： 1、零效益情况下销售体系仍然能够有效运转。2、以有效的资源发挥最大效能。 3、每个成员设定具体的可实现的量化指标。4、诱惑渠道成员的回馈。 5、每个成员设定具体的可实现的量化指标。6、每个成员设定具体的可实现的量化指标。
以策致销，制定合体的企业营销策略，以销售带动发展，方是企业发展持久之道。
