中国已经进行了3年新医改，给医药产业业态带来了一系列变化。当下，新医改正驶入深水区，商业模式的创新，成为考验药企的重要命题。
前段时间，分别于济南、郑州、广州三地举办的“全产业链管控与企业商业模式创新研讨会”、第20届中国医药企业营销高峰论坛，以及清华紫荆大讲堂之“企业战略定位与商业模式设计”上，企业管理者均围绕商业模式的话题展开了系列讨论。
根本性变革
管理学家德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”
哈佛商学院将商业模式定义为：企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡。它是指一个组织在何时（when）、何地（where）、为何（why）、如何（how）和多大程度（howmuch）地为谁（who）提供什么样（what）的产品和服务（即7W），并开发资源以持续这种努力的组合。Google让普通用户免费使用其搜索引擎，通过定向广告从企业客户那里获得收益，便是一种成功的商业模式。
不过，商业模式并非一成不变。随着医卫政策、市场环境的变化，产业状况也不断改变，既有商业模式往往难以更好地在满足为客户创造价值的同时还能完成利润目标，这时，就需要对现有商业模式进行创新。
根据IBM2006全球CEO调研的结果显示，65%的全球顶级公司CEO认为，出于竞争对手和市场压力考虑，他们计划未来两年进行大刀阔斧地根本性变革，通过创新驱动增长。有别于以往只强调产品和服务的创新，在这次调查中，CEO们强调，商业模式创新与围绕产品和服务的创新同等重要。
在各行各业的商业模式创新中，出现了众多成功的案例，值得医药行业借鉴。
例如，与大多数服装工厂转移到第三世界国家以追求低成本的做法相反，ZARA的极速供应链颠覆了传统。一般服装从设计到生产、运输、销售的周期为90～180天，ZARA的这一过程仅需15天，从而实现了同一季度内多次产品更新。ZARA实现了12～15天的反应型生产配送，而中国大多数企业从接单到产品上市需要90天；ZARA每年推出1.2万个新款，而中国服装企业只有2000款左右；ZARA的库存周转率大约为每年11次，中国服装企业只有大约3次。
又如凡客诚品（Vancl），它提供给年轻人的理念是“质量中档而价格要比实体店便宜的服装鞋帽，可以方便快捷地结算、送货和退货”，其一切商业活动都围绕这个理念展开，包括构建呼叫系统和网站、监督供货商产品质量、监督快递服务质量、提供货到付款等。商业模式的创新，让企业收获了业绩快速提升的果实。
掐准关节点
中国发展战略学研究会副会长、著名战略学家管益忻提出，商业模式是企业发展战略的“顶层设计”，后金融危机时代国内外复杂的经济情势，更需要企业系统地进行战略选择和模式设计。
要做好商业模式的创新与设计，必须抓好当中的关节点。
平安证券有限公司投资银行事业部执行总经理陆满平就认为，这需要考虑九大因素：1.价值主张即公司通过对其产品和服务所能向消费者提供的价值，它体现了公司相对于消费者的实际应用价值；2.消费者目标群体指公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。3.分销渠道即公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题。4.客户关系即公司同其消费者群体之间所建立的联系。5.价值配置即资源和活动的配置。6.核心能力指公司执行其商业模式所需的能力。7.合作伙伴网络公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（BusinessAlliances）范围。8.成本结构指所使用的工具和方法的货币描述。9.收入模型为公司通过各种收入流（RevenueFlow）创造财富的途径。
在充分考虑以上九要素之后，企业要懂得发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占它，也就是实行差异化战略。
走向世界的海尔集团，是寻找市场缝隙、实现差异化的一个成功案例。12月15日，世界著名消费市场研究机构欧睿国际（Euromonitor）公布2011年全球家电市场最新调查数据，海尔在大型家电市场的品牌占有率提升为7.8%，第3次蝉联全球第一。海尔集团全球品牌运营总监张铁燕公开表示，他们成功的原因在于，“一开始走出去就采取了缝隙战略。”
医药式摸索
商业模式创新，是企业转型升级的突破口。新医改正在深入推进，在国家政策导向和市场竞争的双重压力下，产业整合在加剧，众多企业都开始了对新商业模式的摸索。
目前，连锁模式在医药、医疗领域广泛被应用。根据对市场的分析和自身的战略，企业又经营着各自的商业模式。
例如，口腔医疗连锁的商业模式，是目前最受民营医疗机构欢迎的模式之一。连锁模式应用到口腔医疗服务业，具有类似经济型酒店和家电连锁卖场的优势：广告费用均摊、品牌影响力、原材料采购优势，也因此大大推动了口腔连锁医疗机构可复制、可持续的发展。
在口腔医疗连锁路上，佳美口腔的步伐走得相对较快。经调查，开始主攻牙科的佳美口腔将目标客户锁定为1970年代左右出生、受过良好教育、对服务质量有更高需求的白领阶层中端市场。在佳美看来，高端市场太小，而且已经有了成熟的品牌，而低端市场充斥着个体诊所，利润不大，中端是佳美切入口腔医疗最好的角度。
又如，随着老龄化的发展，在以居家养老为主流观念的中国市场，制氧机、血糖仪、轮椅等家庭护理设施和用品蕴藏着巨大商机。康复之家就选择家用医疗器械连锁为入口，在医疗器械领域复制“国美模式”。目前，康复之家已成为全国轮椅及氧气机销量最大、拥有门店最多的家用医疗器械连锁机构。
除了连锁模式，在医药产业整合的大环境下，也涌现了基于产业链上商业模式的诸多探索。
东阿阿胶近年来致力于打造阿胶的“全产业链”。东阿阿胶总经理秦玉峰在“全产业链管控与企业商业模式创新研讨会”上坦言，东阿阿胶的转型是系统的、全方位的商业模式转型，包括在定位上从健康产品提供者向健康服务提供者转型，核心竞争力由产品竞争力向全产业链掌控力转型，营销上由文化营销向营销文化转型等方面，这些都是有益的探索。（生物谷Bioon.com）
