实验室销售移液器之技巧篇
一：
移液器的销售
在开始这个话题之前，先要排除两种情况：
1， 你已经和客户建立了良好的合作关系，客户对你推荐的产品一般是比较信任的；
2， 你有不懂产品、不懂技术就可以轻松“搞定”客户的能力。这两种情况下移液器还是比较容易卖的。在这里就不说了。大家好好想想这类的客户你们有多少？分别是谁。下面只讲不熟悉的客户或者一般的客户。
对于陌生或不熟悉的用户，其实要卖出移液器并不容易——多数用户会觉得移液器是小玩艺，不值得与供应商坐下来认真探讨。所以，大家往往会比较郁闷：客户不愿意谈，推荐的机会都没有。或者对产品不熟悉，客户不愿听，或者是移液器对自己的销售业绩没多大帮助等等。我相信这就是大家会想到的“借口“：大家可以补充还有什么难点？
但任何事务都是有两面性的，正是因为客户不重视，客户对品牌的忠实度才会低些，更换品牌的可能性才会大些——由此也要提醒我们，我们所谓的那些关系好的客户重要的客户，售后的联络和服务很重要，否则稍不留神就被人抢了。
我接着说：针对不熟悉的这类客户我们应该怎样做？？
首先是准备阶段。在拜访客户之前，首先要了解客户：规模、产品、在行业内的地位、移液器的品牌和用量、联系人的情况（姓名、性别、年龄、背景、职责、研究项目等）和采购流程等；其次要了解自己：自己的移液器在该行业内的销售情况（代表性的客户，就是咱们案例分析中的那些客户，记住几个真的有用）、自己所在公司与客户以往的合作历史、移液器与竞争对手相比的有缺点、此次拜访的目的等。这些情况，可以通过公司内部的数据库、同事、等了解。
然后初步接触阶段。建议不要直接去找移液器采购的决策者，而是去拜访实验室里的基层使用人员，通过他们去了解移液器的品牌和数量、使用人员对所用移液器的评价和近期的需求，甚至采购决策人的具体情况——他们可能不能左右移液器的采购，但可以提供大量最真实的信息。并且，正因为他们的职权有限，对销售人员的排斥也往往不强。当然，作为交换，销售人员需要主动为基层使用人员提供一些业内的新技术信息、实验室仪器和移液器的使用与维护建议、移液器常见问题解决等有益的帮助，通过互相帮助拉近关系。可能有人会说，为了小小的移液器，需要付出这么多精力吗？如果你这么想，不妨考虑一下：你只卖移液器吗？如果做到了这些，是不是很多产品都可以卖了？
最后实质沟通阶段。当你对实验室的情况了如执掌，在移液器需求刚刚萌芽的时候就可以去找采购决策人了。因为你在第二阶段跟她们肯定有点熟悉的了，这样你被拒绝的概率就低了很多。这时你根据实验室的具体情况提出方案，离成功还远吗？当然，这时你得到的可能还只是个小生意，但毕竟是进门了，只要继续努力，吃定客户也就不远了。
经过以上阶段，“敲开门”的任务应该是完成了。但这时候，“革命尚未成功，同志仍需努力”！这时需要和使用人和决策人继续保持良好的沟通，定期主动上门做服务，及时解决客户使用中遇到的问题，力争成为客户的实验室顾问和可信赖的朋友。然后加产品等等，随便你的了
那么销售之前我们需要掌握什么知识和信息呢？
（1）公司的知识：能够清楚完整的介绍公司情况，熟悉公司的工作流程，知道公司与客户的合作历史；
（2）产品的知识：移液器的特点、使用、维护和常见问题的解决；
（3）竞争对手的知识：其它移液器厂商的发展史、产品特点、销售价格和模式以及市场地位等；
（4）产品应用的知识：常见的生命科学实验（如PCR和ELISA）的流程及会用到什么规格的移液器、生命科学的分类和基本研究手段等；
（5）生命科学仪器和耗材的知识：生命科学领域内的主要厂商的基本情况、各种常用生命科学仪器耗材的主流品牌；
（6）客户的采购流程；
等等：：大家自己也想想
对于工作之外，我们需要知道：职场发展的知识、子女教育的知识、养生的知识和社会热点知识等——对于销售而言，只有和客户建立一定的私人关系，才能保证长期的合作。
最后是看你运用这些知识的技能。对于这些技能，我拣主要的罗列如下：
1．真实需求的判断和挖掘。任何一个购买行为的发生，基本都是购买者认为这个商品可以某些方面帮助到他/她，也就是能满足其一定的需求。所以，满足需求是实现销售的根本，而价格永远只是一个次要因素（即使客户声称价格是最重要的）。而客户的采购是通过具体的人实现的，这个时候就需要努力去判断和挖掘这些具体的人的真实需求。大致来说，这些人可以分为三类：使用者、购买者和管理者。他们在购买的过程中的共同需求是被尊重、有益工作开展和个人价值实现（有的是健康的个人价值要求，如通过购买行为促进工作，从而获得领导和同事的欣赏，得到升职加薪的机会；有的则是不太光明正大的个人价值需求，如希望能假公济私。这就需要销售人员去判断了，我在这里也不便多言）。但“屁股决定脑袋”，他们也有不同的需求，如使用者的需求可能是让工作更轻松和数据更可信，采购者的需求可能是通过为公司省钱而体现自己的能力，管理者的需求则可能是降低实验室管理的难度和总体成本。只有弄清楚真实的需求，才能“对症下药”，才能把自己的知识组合成一个优秀的解决方案；
2．“说”与“问”。不要动不动就想介绍产品的长处。首先要通过不断的“问”，了解清楚客户的兴趣点所在，之后才可以投其所好，“说”出真有价值的知识；
说来说去，这些移液器销售的内容大多还是老生长谈，缺乏足够的深度。我要说的：一是“销售即做人”，做人才是销售是否成功的关键，知识和技能只是工具；二是“销售无捷径”，如果你想成为一个优秀的销售人员，秘诀只有六个字：“勤用脑，多动腿”。
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