葛兰素史克（GSK）公司日前制定计划：到2015年，要将其在印度和中国市场的销售收入增加一倍。为此，公司开始采取措施，纷纷在新兴市场降低药品价格，以便紧跟竞争对手辉瑞、赛诺菲-安万特和诺华公司的步伐。
GSK新兴市场的负责人Hussain表示，公司的目标是要超过制药行业在发展中国家12%~14%的销售增长水平。根据IMS Health公司提供的数据，到2014年，全球药品销售收入每年增长5%。毫无疑问，这两个增长率之间的差异凸显了赢得新兴市场业务的重要性。
45岁的Hussain在彭博新闻社纽约总部接受采访时说，目前争夺新兴市场的竞争非常激烈，因为美国和欧洲药品市场没有增长，或增速极低，为此，制药公司都在新兴市场上抢夺份额。
2008年，GSK聘请了在礼来公司工作了20年的老将Hussain。自2007年以来，GSK在新兴国家的销售额猛增了50%，去年达到30亿英镑（合44亿美元）。GSK一直在新兴国家增加公司的销售力量，并陆续收购当地规模更小的制药公司。目前，GSK在新兴市场上拥有3万名医药销售代表，比该公司在美国和欧洲的总销售人员还要多。
Hussain表示，GSK在新兴市场上的销售代表人数将进一步增加，尤其是在中国市场，“我们一直在奋起追赶诺华、赛诺菲-安万特和阿斯利康等公司，尤其是在中国和俄罗斯市场上。”在印度、巴基斯坦和中东等地区，GSK是在同行业中第一个进入当地市场的跨国制药公司。
GSK在新兴市场上将其产品价格下调了70%。得益于这一降价举措，过去四个季度以来，GSK在某些市场上的销售量增长了6~9倍。今年2月，在历经复杂的定价研究之后，GSK在墨西哥市场上推出了过敏治疗药物Avamys。
Hussain说，GSK原有的思维模式是：进入市场，推出产品，只让顶级的5%或10%的人群得到产品，即只有高端人群才能买得起这些产品，“但现在，我们以50%的打折价出售产品。”在短短4个月里，公司赢得了50%的病人。
GSK正试图在巴西医药市场上实施类似的战略。据GSK的定义，新兴市场是指拉丁美洲、非洲，包括土耳其在内的中东地区，俄罗斯和前苏联国家，印度和中国。上季度，GSK在这些国家的销售额增长了17%（不包括甲型H1N1流感产品）。
目前，GSK在新兴市场上的营业利润率大约为35%，这与公司整体的营业利润率大致相当。业内分析人士表示，新兴市场战略也有风险。所有制药公司都面临这样一个挑战：新兴市场是制药业增长的动力来源，而GSK在这条路上要比其它制药公司走得更远一些。但很重要的一点是，制药公司应该更多关注价值。如果只是追求销售量，制药公司的利润波动就有可能加剧，产品和服务质量有可能降低，而最终影响到制药公司的股票评级。
得益于流感疫苗的销售，今年第一季度，GSK的净收入增长了19%，达到13.4亿英镑。过去一年来，GSK的股价已经回升了17%（包括再投资股息在内），而同期彭博欧洲制药类股指数上涨了26%。
Hussain表示，未来2年将确定谁将在这场争夺新兴市场的份额中真正处于有利的地位。为此，在这些市场上，跨国公司不能半途而废，必须制定新的目标，并充分认识到需要通过这些市场实现庞大的产品组合，巨大的经营规模、覆盖范围和配送网络，并愿意为此采取创新行动。（生物谷Bioon.com）
