关键词： 舒泰神 高销售费用
受高达1.05亿元、7倍于去年同期的销售费用拖累,三季度营收环比增长55%的舒泰神净利润却下滑了35%.销售费用激增仍引来不少投资者质疑。
舒泰神董事、总经理张洪山对记者表示,销售费用大涨,主要原因是销售模式调整,学术推广及市场活动大幅增加所致。由于销售模式的改变,如此高的销售费用恐怕会成为一种常态。
张洪山还表示,销售模式调整后,公司对渠道掌控能力增强,但受调整的影响,主营产品“苏肽生”销量在三季度有所下降。不过,他相信四季度销量会很快恢复且逐步上升。
销售费用激增拖累业绩
舒泰神三季报显示,7~9月公司实现营业收入1.6亿元,是去年同期的3倍多。今年上半年,公司营业收入为1.7亿元,三季度的营业收入几与上半年持平。
不过,舒泰神却面临着增收不增利的尴尬。第三季度,舒泰神的营业利润为4084万元,净利润为3469万元。公司第一季度营业收入为6760万元,营业利润为4210万元,净利润3704万元。第二季度营业收入1.03亿元,营业利润为6343万元,净利润为5358万元。前两个季度的营收均远低于三季度,但创造的利润却远高于三季度。
记者梳理舒泰神财报后发现,三季度主营回报率较低主要受成本上升影响,其中销售费用带来的影响最为显着。三季度,舒泰神销售费用达到了1.05亿元,接近去年同期的7倍;为上半年的两倍还多,上半年销售费用总计才4703万元。
受高企的销售费用拖累,在销售额大涨的同时,舒泰神第三季度的净利润环比却下降了35%.
营销模式调整渠道掌控加强
实际上,在半年报中,舒泰神对于净利润下降早有预警。舒泰神称,下半年受陆续出台、实施的医改政策影响以及公司营销模式的调整,第三季度实现的归属于上市公司股东净利润环比第二季度下降。在三季报中,舒泰神对于业绩环比下滑给出了进一步的解释:成本因销售模式调整,学术推广及市场活动而大幅增加,同时产品销量的增加也带来了销售费用的增长。
招股说明书显示,舒泰神在上市之初主要采用的是代理制销售模式,由公司和代理商共同负责市场推广和渠道建设。据了解,所谓的代理商模式是医药营销的一种,即公司将产品以底价的形式卖给代理商,由代理商负责产品销售和推广。
新医改推行以后,为降低药价,舒泰神逐步开始推广“两票制”,即由公司将产品卖给药品流通企业,然后再由流通企业卖给医院。这样改变了以前由药企到大代理商,大代理商再到小代理商,甚至个人的情况,减少了流通环节。
张洪山坦言,公司非常欢迎“两票制”。之前公司对于哪些医院在用,谁用多少产品并不清楚,但是实行了“两票制”之后,现在开始有了了解,对渠道的控制力增强了。在“两票制”的情况下,医药流通企业只是收取一定的流通费用,公司不会再给流通企业以底价,药品出厂价涨了上去,因此才出现销售额飞速上升。不过,尽管实行了“两票制”,仍然绕不过代理商,产品的学术推广、市场营销等仍有赖于代理商,这部分费用就构成了销售费用。
“两票制”实行起来并不容易。据张洪山介绍,听说第三季度要实行“两票制”之后,有不少代理商对此采取了抵制措施,甚至有的开始消极推广。经过两个多月,现在营销体系基本上已经理顺。但是主营产品苏肽生的销量还是受到一定的影响,第三季度的销量有所下降。
“实际上,产品的利润还是那么多。只不过我们对渠道管控能力加强了。”张洪山表示,这才是营销模式改变带来的最大好处。
张洪山还透露,早在去年二季度的时候,公司就在北京市率先实行了“两票制”,开始时也是销售量减少,不过很快产品销量就上去了。
“相信四季度的销量能够很快恢复且逐步上升。”张洪山最后表示。（生物谷Bioon.com）
