摘要：本文全面介绍了越南中成药市场及现状，对于我国中成药生产经营企业进入越南的途径进行细致的说明和分析，具有很强的可操作性，是拓展越南市场很好的指南。
关键词：中成药、越南市场、相似性、商业利益、进出口。
中越两国山水相连，生活习惯和消费及文化信仰都有很大的相似性，我国中成药作为传统中医药的重要组成部份，在越南市场上同样受到民众的欢迎。中成药在越南的消费主体集中在城市华人集居区，如胡志明市（原西贡市）就有100万华人，在当地市场销售的我国中成药就有180多种，含盖了丸、散、膏、丹、酊、酒、片、胶囊、口服液、糖浆等剂型，有20多种中成药酒在市场上倍受消费者青睐。越南是一个具有8000万人口，GDP高速增长的国家，目前，正面临着从社会主义计划经济向市场经济转型的快速发展时间，从时空层面上看，我国经济发展已走在越南的前面，并且，中越两国经济发展道路或模式具有很大的相似性和趋同性。我国社会经济的发展历程及现状，在越南民众及政府中得到广泛认同，对越南的发展也具有很好的示范或指导作用。故此，在当前的条件下，中越两国从政治到经济，从民间到政府，从文化到经贸，从产品到技术等各个方面的交流正处于历史以来最好的黄金时期。比如在越南，从城市到乡村，华语流行歌曲仍然是当地社会的前锋时尚，华人的消费行为引领当地前沿流行。作为中华传统文化精华的中医药与现代药品制剂技术有机完美结合而生产的中成药产品，在越南的消费趋势也从华人社区向当地社会扩大和从城市向农村快速扩展，再加上华人特有的勤劳与精明和善于经营，在越南的经济地位不断提高。可以说，越南城市华人对中成药产品的消费行为，对整个越南药品市场消费具有先导引领作用。比如在胡志明市，就有“富人吃中药，穷人吃西药”之说。总之，越南中成药市场具有坚实的消费基础和广大的消费人群。随着越南经济的高速增长，市场规模和总量还会不断扩大，潜藏着巨大的市场机会和商业利益，值得我国中成药全行业的高度重视，挖掘和拓展越南中成药市场。
到目前为止，进入越南市场并且得到消费者广泛认可的我国中成药品种主要有几大类：第一类是传统中成药品种，这部份中成药曾随着历史上华人迁入越南和我国“抗美援越”的大潮进入越南市场，以传统名优产品为主，如北京、上海人参蜂皇浆、北京国公酒、同仁堂系列产品、上海部份中成药产品、广州老字号中成药、云南白药、三七伤药片，如金丹、百保丹等，这类产品以质优和疗效好，久经历史的苍桑变化而长久不衰，一些甚至已经在我国已销声匿迹的中成药品牌仍然存留在老一辈华人和消费者心目中留下美好的回忆，当你在越南中成药市场中与人交流的时候，经常能听到一些上了年纪的讲述由名优中成药产品引出的美好话题，甚至是一段动人的故事，唤起他们的甜美温馨的过去，深藏于广大越南消费者心底挥之不去的“中药情节”；第二类是通过贸易渠道进入越南市场的中成药产品，迄今为止，已有上海、江苏、重庆、四川、广东、广西、北京等地制药企业的中成药品种在越南获准销售，这类品种主要以新特药或制剂技术先进的中成药品种为主；第三类为通过电视广告或媒体影响而进入越南市场的中成药品种，如我国中央4台国际频道的广告，几乎在越南全境都有很好的收视效果，该台在越南也是收视率较高的电视台之一，其广告作用在越南消费者中的作用也很好，如六味地黄丸、乌鸡白凤丸、神奇止咳糖浆、消遥丸、西瓜霜含片、金嗓子、湿毒清等产品，在越南市场上都有很好的业绩，有的品种还成为消费时尚；第四类是通过边贸或其它非正常渠道进入越南的中成药品种，这类品种以大路货产品为主，价格低，疗效好，适合越南消费市场的需求，以颗粒剂如板兰根颗粒、夏桑菊颗粒、罗汉果颗粒等和片剂清火栀麦片、穿心莲片、咳特灵片、Vc银翘片等以及部份外用类中成药产品，另外，一些疗效好但用量小的中成药品种也通过这种方式进入越南市场，在越南东医诊所中也经常看到这类产品。以上中成药品种通过不同的方面进入越南市场，得到市场及消费者的认可，为我国中成药企业进入越南市场提供了很好的经验或范例，对于我国中成药在越南市场的拓展打下良好的基础。
1.我国中成药进入越南市场的相关程序
越南民众对我国中成药产品的广泛欢迎，造就中成药坚实的市场基础和巨大的商业利益或商机，越南政府对我国中成药进入越南市场也采取相对规范而又积极灵活的鼓励措施，民间机构和工商企业则主动跟进，推进我国中成药产品进入越南市场，每次到越南参加相关会议和洽谈业务，都有不少中成药经营者主动前来接洽，寻找商业机会，愿意帮助办理中成药进入越南市场的相关手续，或提供咨询服务，在越南举办的中成药产品展销会，广大参观者及民众则表现出巨大的热情，除了积极索取资料外，还购买中成药产品，往往是会议还未结束产品已销售一空。为了使中成药工商同仁们对进入越南市场有进一步的了解，拓展越南中成药市场，就相关事宜，作以下说明，以供参考。
1.1只要是我国食品药品监督管理局（SFDA）批准在中国境内生产销售的中成药产品，均可申请进入越南市场
根据越南相关法规及《2005年保护人民健康的药品和美容产品的进出口指导通知》的具体要求，我国中成药要合法进入越南市场销售，生产经营企业必须向越南药品管理局提出产品登记申请，并同时提供申请注册资料，包括中成药品种名称，最小销售单位的中成药样品及其检验内容，生产流程报告，稳定性研究，毒性实验，临床实验报告，企业概况，相关证照及GMP证书复印件，银行信用证明，注册资金证明，验资报告，以上材料一式三份，翻译成越文，费用约70美元；每个中成药品种交纳200美元的评估费，审批法定时间不得超过一年，一般4～6个月就能完成。通过审批能够进入越南市场销售的中成药品种同时获得药品登记编码，由越南医药经营企业负责销售。若要进行长期贸易，可继续交纳2000美元的执照审批费，获得经营许可，并发放许可证，3～5年内有效，到期可继续申请延期。以上手续办妥后，我国企业可以和越南各医药进出口公司或相关企业开展业务来往，获得登记编码的中成药品种在办理海关手续的情况下就可进入越南销售。这种运作方式适合大批量或销售市场非常明确及市场成熟的我国中成药品种进入越南。同时也可以委托越南进出口公司、中介公司或代理商办理，手续费一般为1.5～3%，关税视不同中成药的品种为0～9%不等，能省去很多麻烦，就能快速简捷地通关进入越南市场销售。
1.2处于市场开发前期的我国中成药品种进入越南市场
为了最大限度地降低经营风险，更好地拓展越南中成药市场，对于开发越南市场的中成药品种或尚未涉足越南中成药市场的企业来说，不可能盲目大批量地输入产品，必须慎重从事，减少损失，分步开发越南市场，可以采取灵活多样的措施，有目的地小批量进入越南目标市场，循序渐进，不断发展。
1.2.1与越南医院合作，直销医院
到越南首先找到可以合作的医院，推荐中成药产品，特别是医院特殊需用的中成药品种，凭医院院长的报告和医生的治疗单，越南医药进出口企业的申请单，就可办理中成药快速进口手续，供医院内部使用。如果下次再需要该类中成药品种时，医院院长仅对越南医药进出口公司提出进货计划就可进口。
1.2.2紧急情况下所需的特殊中成药品种
对于未获得登记编码的中成药品种，因医院的特殊需要，可以直接向越南药品管理局提出申请，药品管理局在参考医院或传统医疗机构的意见后，优先颁发进口许可证。
1.2.3通过会展的方式输入少量中成药产品
在越南举办的我国中成药会展每年都有很多次，并且对于参展的我国企业也有许多优惠条件，如免申请和免税带入一定数量的中成药参展品种，会议期间，一方面可以与越南客商广泛接洽，寻找商机或销售代理，以往不少中成药品种以此方式就能获得订单，为下一步批量进入越南打好基础。另一方面，有目的地在会展期间销售带去的中成药产品，以产品销售的实战运作，做好充分的市场调查工作，为今后系统开展越南市场提供有价值的资料。据多次参加越南会展的企业介绍，每次带去的中成药在会展期间都能销售一空，并还能卖个好价钱，计划得好，可能赚回参展的所有费用后还有节余。真可谓一举多得。
1.2.4直接与越南客商洽谈
在越南中成药商业行业中，有不少经济实力雄厚及经验丰富的中成药经营者，这些人几乎都是华人，主要集中在胡志明市和河内市。我国中成药生产经营者做好充分准备，带足样品和相关资料，到达越南目的地后，可以首先到当地华人工会查阅相关资料或咨询情况，请有关专家介绍情况和客户，然后再找相关客户洽谈。或直接与越南客商接洽，在越南的华人经营者往往以诚信经营而著称，受到当地商界的好评，特别是华人经营者热情待客，勤劳诚实，努力拼搏的精神令人叹为观止，对中成药品种的市场预测或前景分析可以说就是该品种进入越南的可信资料，有时立马就能搭成协议，获得定单。
1.2.5通过边贸渠道与越南客商合作
有不少中成药经营者活跃在边贸市场上，对于尚未开发越南市场的中成药品种，我国中成药生产经营者向边贸经营者提供样品或进行小额交易，一旦获得成功再大量交易，或直接进入越南市场。另外，我国中成药生产经营企业也可以通过民间来往或学术交流的形式，前期进入越南市场，在获取充分的资料和可靠的信息后，再全面开发越南中成药市场。
2.开展拓展越南中成药市场应该注意的几个问题
越南中成药市场潜力很大，并且，随着越南经济的高速发展中成药市场潜在容量还会随之增大。但是，由于越南经济发展起点低，起步晚，不确定性因素较多，民众的整体水平仍然很低，越南医药市场与我国相比，具有很大的差异性，越南中成药市场虽然遍地黄金，但大多深埋于市场深层或尚未开发的黄金富矿。所以，要真正在越南市场上使我国的中成药产品有所作为，套用我们当前的营销理论或成功经验是行不通的，还需要我们做艰苦的努力和细致繁杂的工作，搞好市场开发或营销创新，才能获得理想的收益。从一些已进入越南市场销售的中成药品种和企业的成功经验来看，尽管开发越南市场不易，但与竞争剧烈的国内市场相比，所付出的劳动与收益相比，则是国内市场无法比拟的。总结他们的经验教训，为今后进入越南市场的我国中成药生产经营企业提供参考，少走弯路，让我们共同分享。
2.1中成药说明书必须做到准确合法
中越两国民众在文华习俗、法律法规、知识结构、逻辑思维、消费心理等方面存在着很大差异，作为消费者认识和使用中成药第一直观印象的说明书，就显得非常重要，如果套用或照搬原来的中成药说明书当然行不通。进入越南市场之前，必须对我国产中成药产品的说明书及外观设计进行全盘综合考量，特别是避免使用一些令人费解及模棱两可，模糊不清的传统中医药专业词语，对越销售的中成药说明书还要考虑不能与越南的法律法规和民众的道德观念相冲突，必要时还需请中越两国有关专家参与完成此项工作，使说明书成为越南医患人员认识中成药的第一名片，通过阅读说明书就能对我国中成药品种有一个整体的了解，对于日后在越南市场上的销售成败致关重要，不少已进入越南的我国中成药，长期以来市场业绩很差，有的甚至不得不退出市场，其主要原因出在产品说明书上。
2.2中成药进入越南市场不能急功近利
越南中成药市场潜力很大，但需要我们发掘拓展，越南整体经济水平发展较低，民众的品牌消费观念不强，消费心理不成熟，中成药产品的目标市场或者细分不明确，民众的经济收入及消费心理承受能力较差，对产品的需求弹性大，这些因素都增大了我国中成药进入越南市场的风险和不确定性。同时，正因这些因素，也是我们在越南市场上能够长期立足的优势，有关专家把越南中成药市场比喻为一张白纸，容易描绘出美丽的画卷。这就需要我们通过艰苦细致的工作，科学系统地开发市场，树立品牌，在越南市场中打持久战，着眼于长远，不断拓展市场，做大做强。比如，在我国市场上早已销声匿迹的一些家用电器品牌，在越南市场上即成为家喻户晓的名牌畅销产品，说明一个问题，中越两国社会经济发展的时空差异性，为我国企业发展创造了多样性发展的空间，我国中成药生产经营企业在竞争异常剧烈的国内市场中付出巨大代价也很难有所作用，损兵折半也颗粒无收，可能到越南甚至东南亚市场上付出很小的努力，就能获取丰厚收入，成为国外或国际强势品牌，何乐而不为呢！
2.3中成药剂型及包装必须适合越南当地环境需要
越南地处北回归线以南，属热带季风气候，高温多雨，病菌滋长速度快，致病因素多。进入越南的我国产中成药品种，首先要从当地多发病，常见病入手，对症选择中成药品种，快速占有市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，进入越南的中成药品种还必须选择适当地环境条件的内外包装，使用防水、防潮、防高温的性能很好的包材或材质的内外包装，不少品种在越南市场销售受挫的主要原因也是包材和包装问题未引起很好的重视而受到重创。第三，越南民众的生活水平及经济收入较低，仅相当于我国80年代中期的水平，进入越南市场的中成药品种，适当的价格定位，对于开拓越南市场具有事半功倍的作用。
2.4我国缺乏进入越南中成药市场可信度高的咨讯支持和实力强及信用好的中介机构
中成药在越南市场具有很大的潜力，仅仅是一个拓展市场的极好机会，怎样把握好机遇，对于大多数人来仅仅是说说而已，进入实质性的运作也仅仅是屈指可数的几个中成药生产经营企业，与我国目前这一行业的发展水平相差甚远。究其原因，主要是中越两国工商同行缺乏相互了解或有效沟通渠道，在我国，相当缺进入越南市场可信度高的咨讯支持和实力强及信用良好的中介机构，来诚心诚意地为中成药生产经营企业服务。我国中成药行业的企业仅仅靠短时期旅游的方式到越南考查、参展、开会等很难把事情做成，而靠企业单打独斗和面面俱到地到越南拓展市场，会大幅度地增加经营风险和成本费用，成功率也不会太高。所以，目前，迫切需要可信的咨讯支持和信用良好的中介企业来协调这方面的工作，但现实情况是我们最缺乏的就在于此，非常不尽人意。如现能查找到的有关越南中成药市场的相关信息渠道不多，可信度很低，漏洞百出，有的甚至听风就是雨，虚假信息或不准确的信息也不少，使企业无所适从。现有的一些中介机构水平参差不齐，真假难辩，鱼目混珠，他们提供的相关资料或越方法律法规方面的文件也因翻译水平和中文水平低下而让人看了不知所云。不少中介公司也只做一些急功近利的工作，缺乏长远打算或不愿意做费工费神的实际工作，靠组织我国中成药行业的人员到越南参展或考查，有的还不惜向企业提供虚假的信息或做出美好的承诺引诱企业组织人员到越南了解市场，以达到赚取人头费的目的。使很多到越南考查回来的企业都有上当受骗的感觉，因而放弃了开拓越南中成药市场的打算。所以，我国中成药生产经营企业，计划开拓越南市场，除了积极应对，也需慎重考虑，周密策划，不能靠一时冲动或头脑发热而草率行事，必竟越南不同于我国，属于外国，造成的损失往往是不可逆转或无法挽回的。当然，一些成功拓展越南市场的企业也应该从我国中成药整体行业的高度出发，合理配置自身的优势资源和成功经验，成立咨讯可靠和信用良好的中介公司，弥补当前的空白，为我国中成药产品进入越南市场做出更大的贡献。
3.在越南投资开办中成药生产企业。
越南中成药市场的潜力很大，但到目前为止，在越南仍然没有中成药生产企业，国内需求完全依赖进口，从长远的发展来看，这种状况是很不正常的，我国靠输出中成药产品进入越南市场的现象也不会长期持续下去，越南官方也希望我国中成药企业能在越南投资办厂。从我国的情况来看，中成药是我们具有独立知识产权和我国特色的产品，并且，我国在中成药生产制剂技术、科研、资源利用、产品创新、市场推广等领域内都具有很强的优势和先决条件，有的达到国际先进水平。西药制药行业则不然，首先，我国与国外企业相比则处于绝对劣势的地位，无法与在越南市场抗衡。其次，至目前为止，在越南登记注册的西药制药企业已高达近250家，包括223家外国制药公司，8家合资企业，16家外资企业和3家私营企业，注册资金1.76亿美元，从产能方面来看，已远远超过了越南市场当前的容量，而中成药生产企业则处于空白，我们在越南投资中成药生产企业，则能够顺利地实现资源优势的快速转化，成为优化的经济或市场优势，在越南中成药市场上大展鸿图。目前，正处于我国中成药行业到越南投资办厂的大好时机。当然，这样好的时机不会长期持续下去，机不可失，失不再来，好事总会有人争着去做，不是我，肯定会是你，或他。
作者：杨福顺 执业药师 主管中药师
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