新修订的《药品管理法》明确将给予和收受药品回扣列为违法。对此，一些药企面对未来的营销之路，心中一片茫然。其实药品营销本非回扣开道一条路，有些原先被认为是“冷门”的营销策略如今正在变“热”。
日前，笔者从国内一家专为医院提供全方位培训的公司了解到，那里的“生意”很火。为了能在医疗机构中树立良好的形象，进而达到推销其药品的目的，有不少企业要求该公司为企业的客户———医院提供培训，培训费由企业承担。培训内容既有药品性能知识等，又包括在新形势下医院本身应如何经营。通过这种培训，一些企业敲开了医院的大门，而医院也从中学到了不少经营知识，增强了适应市场竞争的能力，可谓互惠互利。
以前曾有人说过，医药企业的营销人员只会做两件事，一是给回扣，一是开发票。这种不规范的营销方式即使曾经有效，如今也已过了“有效期”。而且，它给企业自身的发展也带来了不少负面影响。
而培训则不同，药品生产企业和医院都得到了实惠———企业在医院中提高了知名度，向医生推广产品也不显得生硬；医院的医生和管理人员则免费获得了培训，这对提升医院的竞争力大有裨益。
因此，企业的这笔培训费付得舒心，医院“拿”得放心。
其实，企业负责对客户（包括医院）进行培训早已有之，只是在特定的条件下，许多企业认为这种营销方式比给回扣见效慢，因此未能认真实行。据笔者所知，西安杨森在十余年的营销工作中，没有给客户一分钱回扣，而是每年为客户提供培训，并认真解决客户提出的问题。有的客户曾发出感慨：与你们做生意个人挣不着钱，但你们的培训实在吸引人，令我们无法不与你们做生意。西安杨森因此越做越大，十几年中，销售额由近千万元上升到去年的20多亿元，成了国内医药三资企业名副其实的“老大”。
由此可见，培训这种看似难以立竿见影的营销方式，却是十分有效的。企业如果坚持去做，就有可能成为“杨森”第二。
来源：中国医药报
