东阿阿胶近日对营销策略和产品市场定位作出进一步科学化的推进，由多年来“打造第一补血品牌"的战略目标变为重塑“中国第一滋补品牌"。
为何战略变脸
据了解，东阿阿胶集团发展战略的改弦更张基于东阿阿胶两千多年的滋补消费实践和美国一家著名策划公司进行大量的市场调查得出的结论。目前东阿阿胶六成以上的销售额是由滋补消费所创造的，尤其是在南方，广东人煲汤东阿阿胶必不可少，而到冬至以后江、浙、沪一带的消费者用东阿阿胶滋补更是很普遍。从消费趋势的发展看，东阿阿胶的滋补消费群无论在广东、江浙、沪还是北方，均已开始由中老年向青年扩散蔓延。除“东阿"牌阿胶之外，复方阿胶浆、阿胶水晶枣、阿胶西洋参胶囊等20多种中药及保健品都适合滋补消费。
东阿阿胶集团战略改弦对其发展有重大的战略意义。中国保健科技学会副秘书长贾亚光说，中国保健品市场每年有上百亿元的市场份额，老百姓生活质量的提高，医疗模式的改变，尤其是一场肆虐全国的非典使中国的“补民"越来越多，由此刺激保健品市场从品质到数量急骤升温，保健品市场持续健康发展也特别需要像东阿阿胶这样的品质经得住时代考验的天然滋补保健品。东阿阿胶集团的战略更张，无疑符合公司自身的产品结构价值功能特点，顺应时代要求，从过去一个补血窄胡同走出来，步入一个更广阔的领域，一个完整的保健品大市场。曾经提出“阿胶分子结构学说"的山东大学齐鲁医院郭成浩博士认为，东阿阿胶战略更张更符合中医药实际，东阿阿胶不仅补血，而且补钙、润肺、调节血小板、提高白细胞、调节免疫力，改善微循环，延缓衰老，内科的心、肺、脾、肝、肾、血液科、小儿科、妇科等中医的各科都用到阿胶，与其它药材配合还可以治疗老年病、补肾等，仅古代阿胶的名验方就有近千个之多，治疗及滋补保健价值极为广泛，中药的作用在于综合调理，忌讳以偏概全，单独强调阿胶的补血作用，而忽略其它功能，既不符合阿胶的自身特点，更不利于中医药的发展。
跨越来自实力
东阿阿胶不仅有悠久历史、厚重文化，而且随着企业现代化规模的扩大，经济实力增强，科研能力和产品科技附加值在同行业一直保持首屈一指的位置。东阿阿胶集团先后建起国家级技术中心和全国阿胶生产首家博士后科研工作站，填补了7项阿胶生产工艺技术空白，获得国家专利发明专利4项，完成国家重大攻关项目3项，在同行业形成了包括工艺、技术、质量标准、产品研发等在内的综合竞争力和自主知识产权。近几年先后研制成功复方阿胶浆、阿胶补血颗粒、阿胶神等补血止血、增强免疫力的阿胶系列药品保健品9种，其中，阿胶（液体）获国家级优秀新产品奖，复方阿胶浆被列为国家中药保护品种和全国500种畅销中药。而今公司又在全国阿胶生产厂家率先实施“阿胶二次开发"中药现代化。最近东阿阿胶集团与浙江大学合作，采用国际通用的现代药学实验方法完成了东阿阿胶免疫力药效学实验，实验结果证实，东阿阿胶可以明显增加白细胞分泌细胞因子，促进淋巴细胞繁殖，调整淋巴细胞亚型比例及促进造血干细胞增殖分化，提高细胞免疫力，增强机体免疫调节作用，从而促进淋巴细胞抑制肿瘤细胞。整体药效实验完成后，集结了中科院、浙江大学等高校院所和公司内部的技术攻关队伍，现已进入产品研发阶段，能够进入国际医药保健品主流市场的补血、增强免疫力现代阿胶新品种问世指日可待。
决不炒作概念
主攻滋补保健市场是否就意味着东阿阿胶要放弃补血市场？东阿阿胶集团董事长刘维志对此予以否认，他说，补血是东阿阿胶的第一优势，复方阿胶浆在零售市场名列补血产品店员推荐和消费者指明购买首位，阿胶、阿胶补血颗粒等许多产品都适合补血，公司始终就没有放弃过对补血市场的追逐。但是，补血市场毕竟仅仅是滋补保健市场的一个单元。谈到主攻滋补保健市场的招数，董事长刘维志、总经理章安纷纷强调，绝不采取保健品市场上“流星企业"的那种下策，无端生出一个概念，然后是地毯式的广告轰炸，等把市场炒起来之后，然后漫天要价，猛赚一把溜之，或者是让消费者识破而被抛弃。而是要从产品研发到各个环节严把质量关，系统地进行策划，一步一个脚印地做品牌，全方位地创造和凸显差异化的价值。究竟推出什么新品种，如何具体操作，东阿阿胶集团两位“首脑"对商业机密守口如瓶。东阿阿胶集团明年的市场动作颇有几分神秘。据透露，东阿阿胶集团已成立了集产、供、销于一体的保健品事业部，眼下正忙着招兵买马，并在全国各地招聘代理商。章安说，保健品的推广要超市、药店、医院全部占领，药线、食品线两个销售渠道一齐抓，齐头并进，开发滋补保健市场。
业内专家人士指出，阿胶中不仅富含人体所必需的氨基酸，其中异亮氨酸、亮氨基酸、蛋氨酸等8种氨基酸含量更是丰富，而且含有钾、钙、铁等20多种矿物元素和益于人体的微量元素，分子量小，便于人体吸收，如果把这些数据都摆出来，足以让外国人信服。一旦品牌价值被洋人看中，国外保健市场更是一个潜力无法估量的大市场。
三箭齐发引领市场
刘维志说，东阿阿胶补血止血、滋补保健、增强免疫的作用已被两千多年的中医理论和临床实验所证实。东阿阿胶早已提出了打造亚洲第一补血品牌的远景目标。实际上补血与滋补、增强免疫力是密不可分的。公司将围绕企业的长远发展战略，充分发挥包括品牌、工艺技术、质量标准等方面的核心竞争力和产品独特的价值优势，采取三项重要举措，立足于补血，将中国第一滋补品牌的市场做大做强。
其一，立足于国内国际两个市场，把现有中药保健品市场份额做大。刘维志说，公司现有阿胶、复方阿胶浆、阿胶神等补血、增强免疫力的中药及保健品12种，尽管公司在全国设立了21个销售分公司，建立了一支功能齐全的市场开发机构和训练有素的营销队伍，阿胶的市场领导地位日益强化，第一忠诚消费者人群不断扩大，复方阿胶浆在零售市场消费者指名购买率，营业员推荐率首屈一指，但公司多种产品还没有或者刚刚开始进入市场成长期，从区域市场开发广度和深度看，地、县级市场开发率还不足30％，就是开发相对充分的省级城市也仍然需要深耕细作。为此，公司需要加大市场开发力度，按照现代营销的模式，品牌营销的策略，加强营销全过程的系统策划，扩大营销队伍，加强网络建设，加大地县级城市和农村市场的开发，而在营销过程中要充分利用多种宣传和服务方式传播增强免疫力的健康科学知识，变经营出售产品为经营健康文化，力求在产品和服务两方面提升品牌价值，在产品忠诚消费者不断扩大的情况下，要进一步吸纳青年、学生、农村消费群体。在对外出口贸易方面，要迅速改变目前的你来买，我才卖的自然销售模式，利用入世这条通道和平台，抓住“返璞归真，崇尚天然医药保健品"的国际商机，走出去到境外设立销售公司，建立营销网络，成龙配套地开发潜力巨大的国际市场。
其二，“加快阿胶二次开发"和中药现代化的进程。前段阿胶整体补血、增强免疫力的现代药效学研究告成后，现已进入成分分析、产品研发阶段，将采用分子生物学、细胞学、基因工程学等多种高技术手段，找出阿胶补血止血、增强免疫力的有效成分、组分和机理，而后开发源于传统阿胶而又优于传统阿胶，符合国际标准，能够进入世界医药保健品主流市场的现代阿胶新品种，实现阿胶补血止血、调节机体免疫力等传统医药价值与现代医学的接轨和转变。为此，公司将以博士后科研工作站和北京研发中心为平台，以现有的中科院、清华大学、浙江大学等高校院所为合作基础，进一步放宽视野，整合国内外一流的研发人才，依托全球科技资源整合和开发阿胶这一传统医药物资资源。
其三，加快国内外原料资源的培育与开发。刘维志说，公司已在新疆伊犁建立了养驴基地，省内的养驴基地建设协议也已草签。去年先后派人到南非、吉尔吉斯斯坦、澳大利亚等国家进行了原料市场考察，发现这些国家有着极为丰厚的驴皮资源，公司将有计划、有步骤地在南非、中亚、澳大利亚建立原料基地或加工厂，还要尝试开展野驴屠宰、驴肉加工业务，通过综合利用延伸阿胶产业链条，一端降低产品制造费用成本，扩大产品市场份额，另一端涵养培育原料资源。
