我们知道，医药零售市场的一些变化是随着季节变动的，虽然这样的变化并不一定就会从某一天开始，这天也不会成为前后巨大差异的分水岭;，但如果精心调整季节性药品的销售策略，对于保证药店在整个季节里的销售和利润的增长不无裨益。
从１１月７日（农历九月廿五）立冬这一天开始，冬天已经正式来临，由此带来的零售市场的变化已见微澜。
在记者采访当中，对于大多数药品的销售是否存在季节性,这样的疑问，无论是上游的制药企业还是零售终端的药店，都无一例外地给出了十分肯定的回答。这主要是因为不同季节的气候差异导致种种发生率提高，从而引起药品需求的增加。作为药品零售主要通道的终端药店，在药品销售方面同样存在季节性。
吉林修正堂药房连锁公司市场部经理毕业琳告诉记者，许多药品的销售都有季节性。在夏季，清热消暑、肠胃用药、减肥药、祛脚气等药需求量大增；而在冬季，一般止咳、平喘、抗感等种类的产品比其他季节性产品的销售量更大，占据同类产品全年销售的很大比例。显而易见，掌握药品的季节性销售走势将会对药店的经营产生不小的影响。
上海和黄药业广东ＯＴＣ经理武向前也分析说，在华南地区，夏天以清咽解毒、排毒养颜、减肥类产品销售为主，秋冬季节则主要是感冒、风湿、呼吸道感染、补肾类药品比较热销，这种局面的形成有因可寻。在寒冷的冬季，人体淋巴细胞数量与活力最低，因而易患感冒、支气管炎；而炎热的夏季，淋巴细胞数量上升到顶峰，病毒虽无力但细菌却可乘虚而入，因而肠炎、痢疾等疾病取代了感冒、支气管炎，成为多发病，治疗这类疾病的药物需求量也就会上升，治疗感冒和支气管炎的药物销售则大幅下降；春、秋季节人体内免疫球蛋白增多，是一年中感染疾病最少的时期，但又会诱发过敏性疾病，增加过敏性鼻炎、哮喘等疾病的发生机会。
据相关资料统计，秋冬气温下降，老年慢性支气管病人和哮喘病人会比平时增加２０％～３０％，心肌梗塞、脑出血的病人也不少。天气变冷还使胃病患者增多。另外，有冠心病史的人遇天气骤冷，极易导致血管痉挛，心肌出血，引发心肌梗塞，麝香保心丸或硝酸甘油片对心肌梗塞有很好的疗效，从这个意义上来说，麝香保心丸、硝酸甘油片可列为季节性产品（但并不否定这些药在其它季节的销售）。
成都九鼎大药房零售管理部经理全学平告诉记者，特殊的并不全是因为同样的原因引起，表现的症状也有差异，这就要求季节性药品的销售必须考虑患者的实情。比如，秋季感冒比较多，但感冒从不同的角度可分为风寒感冒与风热感冒、病毒性感冒和非病毒性感冒、偶尔感冒与经常性感冒等，感冒类药品很多，有中药、西药，有冲剂、片剂、胶囊剂、口服液等。因此，需根据不同患者的病情进购不同的药品，还可以考虑推荐维生素、胸腺肽、螺旋藻类，以提高人体免疫力。即便都是季节性药品，在销售策略上还是必须以患者的实情为中心，以对症售药为原则。
毕业琳介绍说，药品的季节性在南北会有一定的差异。在北方，很多地方春、秋的时间还不到一个月，全年大部分时间就是夏天和冬天。根据季节的特征，修正堂一般会在换季之前开始对药房库存进行调整，逐渐减少购进那些在该季节里销量可能不大的药品。在具体销售中，修正堂一般都考虑得比较周全到位，往往在黄金周前后就开始与药品生产厂家联合举行促销推广活动，向顾客推荐一些比较畅销的季节性品种。
据了解，修正堂共有连锁药店近２００家，目前正在四川注册分公司，同时也有向广东、浙江等省份扩张的愿望，其中和部分省的合作伙伴已经开始洽谈，其目标是做全国跨省大连锁。因为南北气候和用药习惯的差异，我们就不可能采取同样的方法进行销售推广。毕业琳这样告诉记者：季节性药品品种的变换调整必须以地方实际为依据，通过精心的准备方能取得预期的效果。
与药店频繁接触的上海和黄药业广东ＯＴＣ经理武向前说，许多药店在年初时就已经进行,同时季节性营销每年都有连续性，针对上一年的情况不断进行总结、修正和调整，提出符合又一年度的季节营销手法，会使药店经营取得事半功倍的效果。另外他还强调说，春节前后往往是药店一年中销售最好的时段，礼品类产品和贵重药材都成为畅销货，药店应有主动意识从中争取更大的利润空间。
当很多药店在因季节的变化进行产品进货结构调整的时候，也有部分同行不为所动。记者在广州部分连锁大药房看到，某些药店店面的促销海报上并没有突出季节性产品，更多的是制药企业推广产品的ＰＯＰ，而在产品陈列位上，那些高利润产品始终被放在最为显眼的位置上，甚至常年不变。由此可见，并不是所有药店都会把药品的季节性销售列为工作重点，这又是怎么回事呢？
广州一家连锁药店负责人告诉记者，目前我们药店的主要利润来源是药品的上柜费和包括贵重药材和保健食品在内的少数品种，只要做好药品采购工作和经营好就可以了，季节性药品有可能利润并不高，但却可以成为方便顾客购买、吸引顾客入店、增加店面人气的有力武器因此不能没有它，但这类产品不会成为主力推荐产品。根据商业中普遍存在的二八法则,季节性产品虽然为药店带来新的利润增长点，但与利润品种相比，显然所得利润还是不大的。因此，在我们店，基本不会突出季节性产品，而是顺其自然，顾客需求量大的话就加大采购量。
同时，广州这家药店的负责人也承认，以推荐和依靠上柜费为中心的做法其实也是不得已而为之，实在是竞争激烈啊！常年这样操作是很危险的，因为药店在这过程当中并未形成核心竞争力，如果不能平衡的质量和顾客需求，药店也将被顾客抛弃。从长远来看，应把季节性药品的销售列为日常性工作，这本身也是提供药学服务的需要。
要不要向季节性销售看齐，要由各家药店的实际来决定。从记者采访的情况来看，一部分药店非常重视换季带来的商机，另一部分药店对此却没什么大动作。从客观上讲，季节性药品确实无法像高利润产品一样在短期内就能给药店带来明显的收益，但也要辩证来看。不可能期望经营管理上的任何一个,都能使药店获得直接的利润（即盈利），但任何一个,消费者都会看在眼里，对比在心，这是一个长期的过程。试想，如果一家药店除了配合厂家的产品搞点促销贴些ＰＯＰ之外，再没什么亲民的大活动，而离它并不远的另一家药店则想方设法大搞创新（当然要符合实际），一年３６５天的销售天天随风而动，并能把销售信息第一时间传达给消费者，同时给消费者一些健康方面的温馨提示，效果就大不一样了。
冬天来了，季节性疾病的威胁来了，你的药店行动了吗？
