消费形态差异表现为不同文化背景的不同文化解释，也同时表现为不同发展阶段的不同市场需求.照应这种市场形态的差异企业需要针对不同区域市场的理解与关照。
市场差异催生区隔营销思路
香港的金日心源素于１９９９年９月上市，经过几年的运作，已成长为心脑保健产品的一个知名品牌。在心源素发展的几年间，企业发现经过市场开发初期的"大市场、大诉求、大统一"的大手笔推广后，各地的市场状况存在着很大的差异，就连在保健品市场处于同一阶梯的浙江、上海、江苏市场都不尽相同。通过调查研究，发现主要有以下区别：
接受信息的结果不同 浙江、江苏的消费者更多地将心源素理解为治疗心脏病的药物；而上海的消费者则把心源素理解为心脑养护品。
市场表现不同 在上海市场，心源素不但是心脑保健的第一品牌，亦在整个保健品市场中名列前茅，消费者对心源素有着很高的认知度；而在浙江、江苏，消费者对心源素的接受更多是停留在高知名度上。
在制定心源素２００３年的推广策略时，该企业内部出现了两种意见。一种意见是坚持"大一统"的推广模式：统一代言人，统一形象，统一诉求，发挥整合营销效应。这是惯用的市场推广模式，心源素一直采取的就是这种模式。另一种意见是分市场、分策略、分模式，涉及面甚至是不同的形象代言人、不同的诉求、不同的ＣＦ（电视广告片）、不同的平面广告等等。这是全新的、具有较大风险的一种意见。
经过周密的部署后，金日集团的营销部门提出了"区隔营销"的思路，并于２００３年开始在上海市场推广执行。
经过排比，他们将全国市场分为三类：上海为一类市场，属成熟型市场，策略方向是维持；浙江、江苏为二类市场，属发展型市场，策略方向是突破；苏、浙、沪以外的市场为三类市场，属导入型市场，策略方向是开发。本文以上海市场作为重点剖析，详述其区隔营销的具体做法。上海作为一个成熟市场，所面临的问题是：怎样在维持的基础上稳中有升？怎样在解决了认知度的基础上培养美誉度？
传播诉求区隔
诉求上，导入期和发展期的市场都以直接的功效诉求为主--养心健脑、延缓衰老，有效缓解胸闷心慌、头晕失眠等心脑不适症状。
上海市场所面临的最主要问题并不是功效渗透问题，而是怎样在增加美誉度的基础上拓宽消费人群、拓展礼品市场。因此，在上海市场，心源素的诉求区隔为：心好、脑好、精神好。
品牌塑造区隔
其时，心源素在全国范围内启用了香港影视明星黄日华作为形象代言人。黄日华曾在２０世纪８０年代以《射雕英雄传》中郭靖的形象红遍大江南北，如今大部分３０岁以上的人对郭靖憨厚善良的形象都还有着深刻印象。这说明产品的形象代言人与主要消费人群--中老年人很吻合。按理说，将形象健康、知名度又相对较高的黄日华顺势引入上海市场是水到渠成的事。然而在ＣＦ片播出一段时间后，通过调查，却发现了一些不足和偏差：
一、引领国际潮流的国际性大都市上海可谓是众星云集，比黄日华更胜一筹的形象明星比比皆是，因此心源素的品牌也就不容易突显；
二、上海人有明显的因地缘关系而形成的自我优越感及审美个性，在这里，"外来的和尚难念经"，像黄日华这样的香港明星让他们感觉有点远，缺乏亲切感。
２００２年，金日集团在上海曾与上海滑稽剧团有过合作。上海滑稽剧团隶属上海文广集团，是上海知名的艺术演出团体，拥有严顺开、钱程等一批沪上知名的老中青表演艺术家。上海滑稽剧也因为通俗、幽默等特点深得上海老百姓的喜爱。在探讨心源素的本土化区隔策略时，企业想到了跟上海滑稽剧团的深层次合作问题。
经过接洽，金日集团与上海滑稽剧团达成合作意向：在全市范围内深入５０个社区组织了５０场"金日心源素--健康欢乐奔小康"滑稽戏曲艺巡演。金日集团同时聘请上海滑稽剧团的严顺开、钱程、顾竹君３位演员作为产品在上海的品牌代言人。心源素在上海相较全国其他市场的品牌区隔行动由此拉开帷幕。
为什么选择严顺开、钱程、顾竹君作为心源素在上海市场的形象代言人呢？
首先，提升心源素的市场美誉度必须有一个传动点，明星代言因其影响面广，被接受度高，启动速度快等综合效应仍是首选方式。严顺开是老一辈艺术家，５次参加中央电视台的春节联欢晚会，是当代"小品"的开创者和奠基人之一，作为南派小品代表，深得上海百姓的喜爱；钱程，上海滑稽局团副团长，领衔主演上海知名度很高的系列情景剧《上海屋檐下》，其所塑造的"阿福哥"完全就是生活化的上海市民形象；顾竹君，国家一级演员，沪上为数不多的曲艺女明星、女笑星，单凭一出字正腔圆的江南小调就可以让上海观众鼓红手掌。企业作这样的选择，是实现产品本土化区隔的一记重拳。
其次，企业分析当时产品在上海的增长机会主要有二：一是拓宽对消费人群的诉求，由原来以老年人为主拓宽为中老年人并重；二是拓展礼品市场，亲情推广将作为推广工作的主轴戏。在这两个方面，严、钱、顾正好是一个绝佳的组合：严顺开代表老年群体、老年父亲的形象；钱程代表中年男性群体、家庭顶梁柱及孝子（婿）的形象；顾竹君代表中年女性群体、家庭主妇及孝女（媳）的形象。
市场推广区隔
电视 经过反复考虑，金日集团拍摄了４个广告片，分别从老年人、中年男士、中年女士的角度引导对心源素的消费，并强调突出本土元素。比如在语言上刻意设置为上海腔的普通话，并不时夹有得当有趣的上海方言。如：
严顺开：心脑保健最好吃金日心源素。人一上了年纪，心脑容易生毛病，什么冠心病、高血压、高血脂多得不得了。一旦生了病，全家都吃不消。所以啊，我建议中年人、老年人开始吃金日心源素。最好经常吃，预防胜于治疗嘛。吃了金日心源素啊，胸闷、心慌、头晕、失眠都没了，而且心好、脑好、精神好，脑子特别灵光。对了，健康可不能阿Ｑ啊。
钱程：人们都说阿福哥４０岁还算青年，但我觉得有点累。有时候胸闷、头晕、睡不好，原以为休息一下就会好的，但是没用，心脑出毛病了可不是闹着玩的。金日心源素让你心轻松、脑清爽、精神好，现在就吃金日心源素。
顾竹君：金日心源素啊，当然好的呀。让你胸不闷、心不慌、睡得又好，特别有精神。哎，我也说不出啥名堂，反正啊，好的东西会让你感觉出来的。心脑吃不消啦，我肯定去买金日心源素；平时啊，我送爸爸妈妈的也是金日心源素；亲戚朋友我送的还是金日心源素。偕讲，老好咯（上海方言，意为"大家都说，非常好"）。
在广告投放上，根据不同媒体不同受众进行交错投放："严顺开篇"主攻老年人群，投放侧重于戏曲、新闻类节目；"钱程篇"主攻中年男士人群，投放侧重于新闻、财经类栏目；"顾竹君篇"主攻中年女士人群，投放侧重于电视剧、综艺栏目。
同时，为配合"金日心源素--健康欢乐奔小康"滑稽戏曲艺巡演活动，金日集团在东方电视台新闻娱乐频道、文艺频道、戏剧频道等电视媒体安排了１８００次电视宣传片在同期作高密度播出。宣传片仍以"严、钱、顾"作为形象，诉求上与广告统一，风格上与广告片一致，非常有利地聚拢了宣传效果，直接将推广工作推进了一大步。
报纸 与电视广告相配套的平面广告也同步推出："严顺开篇"--《心脑少生病，儿女少担心》；"钱程篇"--《中年最忙碌，早吃心源素》；"顾竹君篇"--《爸妈说，心脑保健年轻时就要注意了》；以及"组合亲情篇"《心源素送爸妈，老好咯》等等。
ＳＰ活动 五一期间，企业又特别组织了"金日心源素之夜"文艺演出活动，邀请严顺开演出了其自编自导自演的大型滑稽戏《独养女儿》，获得了社会各界的好评，也为心源素的策略推进起了推波助澜的作用。
终端促销 配合区隔策略的实施，金日集团又在２００３年１１月份推出了"上海屋檐下，好心一家人"的主题促销活动。这次活动在主题设计上巧妙借用了钱程系列剧《上海屋檐下》的影响力，既呼应了本土化区隔策略，又将心源素的功效与送礼诉求恰当地结合了起来；同时，在销售上配合阶段性的买赠优惠，终于使产品在上海市场的销售再次跃上了一个新的台阶。
２００４年春节，严顺开携小品《讲故事》又一次在春节联欢晚会亮相，并获得了"最受观众喜爱的节目评选"三等奖，这等于为正在进行中的金日心源素的推广工作锦上添花。
对区隔营销的几点感悟
观察一年多以来心源素的市场实践，笔者认为，金日集团所实施的区隔营销对当前国内市场中成熟的医药保健品在拓展市场时具有一定的借鉴意义，但在以下几个方面必须引起高度注意：
一、面对差异化的市场，企业惟一的选择是尊重市场现实，绝不可在策略上强求一律。因此，实施市场区隔需要一种尊重的态度。
二、区隔营销不是否定过去和其他，而恰恰是一种对过去的总结和对其他营销方式的改良。
三、区隔营销不是一种模式，更不是一种理论，而是一种分析市场问题的方法，一种拓展市场的手段。
四、区隔营销不是背离于整合营销策略，而是对市场细分后的另一次整合。
