“各种政策迟早都要出台，与其担心政策变化，不如关注市场动向应时而动！”面对国家药品分类管理的步步推进，海南中信大药房连锁药店经营有限公司总经理史孝龙显得很坦然。
然而，自一年前遭遇了抗生素限售的“大地震”之后，一部分药店老总如坐针毡，国家药品分类管理的政策走向和推进速度让他们的神经越绷越紧。
“取消‘双轨制’，无异于使药店陷入无药可卖的境地。”尽管有连锁药店的负责人对尚未出台的政策表示担忧，但也有业内人士认为这不是政策的问题，而是部分药店的盈利模式过于单一的缘故，这种因政策规定导致的市场环境改变将进一步加快终端洗牌的速度。
寻求多种盈利模式
众所周知，“处方药最终必须凭处方购买”是国际上先进的做法，但去年首尝抗生素限售滋味的药店对此却另有一番体会。
据统计，抗生素约占零售药店销售总额的30%左右，是零售药店销量最大的品类之一。以江西开心人大药房为例，去年7月抗生素限售以后，全国各地开心人大药房的抗生素销售额总体下降了50%，有的门店甚至下降了80%。
对此，武汉汉深大药房也感同身受。汉深大药房连锁有限公司门店管理部经理陈红告诉记者，虽然汉深每年的药品销售量很大，但是抗生素限售仍然对药店整体的零售额造成了一定影响。“现在，对下一步将出台的政策，很多药店都在观望。”
抗生素限售造成药店不安的背后有着深层次的原因。
一位药店老总在接受记者采访时分析，我国医疗体制改革进程缓慢，医疗机构虽然作为社会福利机构而存在，但其盈利模式的转变问题一直难以解决，所以医院基本上还是靠“卖药”生存，医生处方难以流入药店。在这种现实情况下，实施“处方药必须凭处方购买”，难度很大。而与这种理想状况相对的是，药店几乎有50%的销售额来自于“无处方销售的处方药”。假如所有的处方药都必须凭处方购买，那么药店将面临巨大的经济损失，许多药店可能因此而关门。
在没有处方来源的情况下，药店只有靠销售非处方药生存。然而，随着非处方药零售政策的放开，超市、宾馆、百货商店等也可销售乙类非处方药，这种非处方药销售的分流对于药店不啻为雪上加霜。
史孝龙对此却颇不以为然。他认为，在经历了固有经营模式、创新模式、追随模式之后，药店目前已处于“瓶颈”阶段，而取消“双轨制”无异于催化剂，将会把企业加速推向来自市场变化的挑战。“事实上，药店的游戏规则没变，生存方式没变，政策带来的变化应该是竞争的进一步升级。”由此看来，对很多药店来说，现在重要的是如何改变盈利的方式和模式。
“的确如此。”陈红告诉记者，汉深目前正准备通过与社区医院联合看病卖药，扩大处方药的销量，“以引导顾客正确合理用药为宗旨，通过和区级医院合作，使医院、药店、顾客三方都有利可图。现在已经有几个门店开始尝试这种合作了。此外，我们也在尝试申办门诊部，但这方面政策限制比较大。”
而海南中信则在健全药品品类管理上下功夫，以期通过其他产品的盈利挽回未来处方药限售带来的损失。据了解，海南中信目前已调整了销售品种的结构，提高了保健品和非药品的盈利能力，以此作为新的增长点。“可以说，我们现在就是靠卖非处方药在生存。”史孝龙如是说。
对于一些药店在新的环境下积极寻求经营和盈利模式突破口的做法，业内人士认为这是终端学会适应政策调整和市场变化的表现。
挺进OTC市场
对于抗生素限售、取消处方药“双轨制”等市场变化的风向标，上游企业的敏感度丝毫不亚于零售企业。
2003年10月，“抗生素限售令”一经传出，立即在各主要抗生素生产企业中引起强烈反响。尽管随后的市场出现各种议论和揣测，但“抗生素凭处方购买”的规定仍突破重重阻力在2004年7月1日如期实施，其影响也随之而至。据SFDA南方医药经济研究所广州时普医药信息有限公司对全国药品零售市场中化学药所做的调查数据显示，抗感染类药物在2004年7月的市场份额为17.99%，8月为16.96%，下降了1.03%。回溯到上游的各个抗生素企业，影响不一。
但在一些企业眼里，“限售”也好，取消“双轨制”也好，市场环境的变化是一种威胁也是一种机会，目光敏锐者已经瞄准我国日渐成熟的OTC市场。据业内人士分析，从2000年药品分类管理开始正式实施，到2002年不再允许处方药在大众传媒上发布广告，以及零售药店开始规范管理等，我国的OTC市场已逐步走向成熟。
此外，这样一组数据也让企业嗅了市场契机所在：在新版的《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》中，OTC品种大约占到了20%；据中国非处方药物协会一项调查表明，我国居民对非处方药的认识在不断提高，认知率已从2003年的32%提高到目前的45%；据世界知名的非处方药调查公司NHC的最新统计显示：去年中国非处方药市场销售额已经达到36亿美元，并且正以11%的增长速度成为全球OTC市场中增长最快的国家。
在我国OTC市场被普遍看好的大环境下，近年来，继中美史克、西安杨森、上海施贵宝等跨国药企在我国市场上掀起了OTC销售高潮后，诺华、罗氏等也纷纷加入战团，大举挺进OTC市场。
不过，另一些企业并未如想象中的那样大规模进军OTC领域。“在这种情况下，很多企业开始审视自己。”上海复星医药股份有限公司市场总监求浣告诉记者，事实上，销售贡献主要来自药店和第三终端的企业比较担心的是，取消双轨制的政策究竟会严格到什么程度，对那些报批了药准字而没有申报OTC的产品影响究竟会有多大。
求浣指出，随着市场变化，很多企业开始重视自己的产品结构，但潜在的市场风险又令企业不敢冒然进行调整。“产品结构变化之后，营销策略也要随着变化，因而轻易进入一个自己不熟悉的市场而放弃自己熟悉的市场，其结果可能是把市场拱手给竞争对手。”另外，国家对OTC品种还在不断遴选也是一个不确定的因素，所以目前很多企业还相当谨慎，尚未有太大调整。
