药店开开关关本是常事，但有些药店的关门是因经营者盲目投资所致。近年来，在关门的药店中出现了一些有实力的企业的名字，这提醒经营者在目前竞争越来越激烈的形势下，开药店要更加理智。那么，开办一家药店，怎样才能让它顺利地度过“婴儿”时期，健康地成长呢？
嘉宾
金华建 金华太和堂医药连锁有限公司董事长兼总经理
张洪义 青岛丰硕堂医药连锁有限公司董事长
乔素芳 南京医药百信药房有限责任公司副总经理
选址关
记者：店址选得好不好，对于药店来说至关重要。请问各位嘉宾，如果在目前的经济环境之下开新店，你们选址的标准是什么？选址时要做哪些准备工作？
金华建：现在城市的药店已基本饱和，我选址主要是看社区的居住人口是否稳定，这关系到药店基本收入的来源问题。当然，选址前的调查是必要的，主要调查一些会影响药店销售情况的要素：周围的环境、流动人口的数量、附近有没有医院以及周围百姓的消费能力和购药习惯等。假设一个社区已经有一家药店在经营，我们会拿社区居民的数量和该药店的价格作比较，如果还有利润空间的话，我们还是会进去的。
乔素芳：开社区药店是连锁企业今后的主要发展方向之一，有人以为社区药店就是开在社区里的药店，其实南京的药店开在社区里的很少。我们药店通常都是开在靠近社区的主干道上，附近有超市之类的业态，交通便利，面积一般是100~200平方米。选址要考虑的因素很多，包括药店的定位、消费群体、社区的数量、开店面积的大小等等。在考察店址是否合适时，还要做一些比较具体的工作，比如调查消费者的文化层次，附近的交通、人流、消费水平等情况。
张洪义：从平价药店的经营可以看出，人流量是开店成败的一个关键因素，所以我们选址主要看人流量的大小。假如在社区开店，我们会选择人流量大的社区；如果在商业区，我们会选择位置较好的马路。选址时，我们会先做市场调查，例如周围药店的情况、附近的人流情况、附近居民的消费习惯等。
记者：租金上涨在各地是一个普遍现象，租金所带来的压力可能使药店面临一个两难的选择：黄金地段人流量大但租金贵，而租金便宜的地方人流量相对较少，如何权衡两者的关系？
张洪义：这确是开店前要充分考虑的问题。租金高的地方人流量大、销售额高，但是风险也很大，假如资金支撑不够，可能会有倒闭的危险；租金低的地方风险自然低，但是销售额又上不去，药店利润也太低。可以说两者各有利弊，药店需要根据自己的实力来衡量。
金华建：我们把顾客大概划分成三类：第一类是白领阶层，他们首先考虑的是怎样能治好病，比较看重药品的质量和效果，追求品牌药品；第二类是生意人，他们注重时间，要求药品起效快，不会在价格上斤斤计较；第三类是低消费水平者，如老人、下岗工人、家庭主妇等，他们比较注意价格的变化，会追着价格走。通常这三类人是各占30%左右，在宁波第三类人群的比例略高，大概占了40%～50%。因此，开店首先要明确自己的消费群。就拿我们药店来说吧，假如有一个低收入水平者集中的地区，周围药店的价格又不低的话，我们会进入，并用低价和服务来打造自己的品牌。
乔素芳：我赞成金总的看法，开什么样的药店要根据药店的定位来定，如果是平价药店，肯定要重点考虑人流。开新店不仅要考虑租金和人流，还要从企业的整体布局需要来权衡，不能说租金高我就不开。另外，也要进行销售预测和考虑性价比。
促销关
记者：由于竞争激烈，为了吸引消费者，现在药店开张都会搞促销活动，而且花样越来越多。你们认为怎样的促销活动对宣传新店最有效？怎样在较短的时间内建立稳固的顾客群体？
金华建：搞促销要看地区的实际情况，尽量制造规模效应、价格效应和服务效应。规模效应是指在开业时火热宣传，吸引眼球；价格效应是指搞促销引来价格敏感度高的顾客；服务效应就是营业员用优质、高效、专业的服务，提高顾客的回头率。如果是成熟的商圈，投入不用太大，做个海报就能引起别人的注意；在不成熟的商圈，药店就要采取灵活的促销方法，如到社区、学校搞大型的公益活动，借此打响药店的品牌。
张洪义：就青岛当地的情况而言，派宣传单、在当地媒体上刊登广告、举办文艺活动和到社区舞狮等都是很好的促销方法。在不成熟的商业圈里，我们可能会把派发传单和搞文艺活动结合起来，如在社区里搞文艺活动吸引消费者的注意；而在成熟的商业圈里，派传单的投入就可以较为节省，只要在药店门口放上一个大宣传牌，或者制作一些引人瞩目的标志，再加上门口热闹非凡的文艺表演就可以引来不少消费者。要想在短时间内建立一个稳固的顾客群，除了通过大量的让利快速聚集顾客群外，还可以用会员卡、代金券等方式让顾客回头，毕竟现在“惟利是图”的消费者还是不少的。
乔素芳：我看到过这样的现象，有家新开张的药店请了不少人，让他们拿着“卖多少药品赠送多少礼品”的宣传单到小区派发。不可否认，卖药品送礼品之类的促销确实对消费者有一定的吸引力，但这样做有违规之嫌。如果从企业品牌的角度出发，我认为应该向消费者提供一些免费的专业服务，比如药学咨询、健康讲座等。在短期内建立稳定顾客群的最好办法是实行会员制，但实际上一些药店在这方面并没有做好，应该在建立客户档案的基础上，针对顾客的病情提供个性化的专业服务。我们有的店员靠人性化的服务和顾客建立了深厚的感情，他们调到其他的药店，一些忠诚的老顾客也会跟着走。
记者：请问你们开新店有没制订促销计划，促销是开张初期的短期行为还是有一个整年的规划？
乔素芳：在新店开张时，我们会制订一些短期的促销计划。我们药店在一年里会搞一些促销活动，新开的药店以后就会和其他药店统一搞。
张洪义：肯定要制订促销计划。我们一般是以一个月为周期来制订计划的，然后根据当月的销售情况和其他的新情况做调整。
金华建：这个不好说，要根据具体情况来定。
发展关
记者：现在许多药店开张都会碰到一个令人头疼的问题，就是在促销期过后通常会出现人流下降的情况，你们会采取什么措施来应对这种局面？
张洪义：继续搞活动可以解决人流下降的问题。作为零售行业，要保持销量活动是不能断的，活动可以带来人流、促进销售，这样不但可以填补所花的活动经费，还能带来高利润。
乔素芳：就目前的形势来说，我也认为较好的对策是不停地推出新的活动，以维持消费者对药店的新鲜感。当然，这些活动不能像前期那样投入很高的成本，毕竟还要考虑利润的问题。但从长远来看，药店还是应该以服务来赢得消费者。
金华建：我也倾向靠店员提供优质的服务来应对顾客数量的下降，如果店员有好的服务知识和服务意识，例如主动给消费者介绍药品的疗效、不良反应等，就容易取得顾客的信任，从而使他们成为忠实的顾客。
记者：近段时间以来，因无法维持而关门的药店不少。判断新店的成功与否，最终还是要看药店能不能实现赢利。通常药店都会允许一定时间内的亏损，那么如何判断应该继续经营还是放弃？
金华建：不同的药店有不同的经营情况。有的人开药店发现利润不大时，就会把资金转到其他上面。作为经营者，应该看看门店是否可能扭亏转盈，即要看门店的市场潜力如何，主要包括门店周围的环境、当地市场的发展、居民迁居情况和以后发展人口上限等。
乔素芳：通常我们开店之前都会做一个前景分析，根据实际情况来定可以承受的亏损额度和时限。但这不是绝对的，有的情况就比较特殊，如有的药店开设是出于竞争的布点需要，你不进入别人也会进入。这家药店是亏了，但可以用其他药店的赢利弥补回来。有的药店是亏本经营，但它的前景是很好的。打个比方，例如我们事先了解到它所在的地段要建地铁，那这家店就有扭亏为盈的潜力了。
张洪义：当然要根据药店的利润情况来判断是否应该坚持或放弃，不过在做出决定之前，一定要进行详细的分析，不能草率行事。
