会员制营销是时下药店普遍采用、且行之有效的营销形式。很多药店通过实施优惠活动、寄发健康资料、免费查体、免费赠药、会员抽奖及其他服务形式，建立健全了自己的会员档案库。但随着时间推移，会员数不断增加，联系不够紧密的会员就可能与药店失去了联系，处于“休眠”状态。其实，这些隐形会员有很多是可以“激活”的。今年上半年，淄博新华大药店连锁有限公司成功开展了一次“激活会员库”活动。活动结束后，“休眠”会员名录中有78%左右的会员回到了“会员之家”。那么，怎样才能“唤醒”沉睡的老会员呢？
■电话（信函）式激活
这是成本最低、最简单可行的一种方式，也是激活会员库的首选方式。通过查找会员当初预留的联系方式（联系电话、通信地址等），打电话或发信（或明信片）确认即可。这种方式适用于联系方式明确、入会时间不长的顾客。据统计，最后有50%左右的顾客通过该方式恢复了与药店的联系。
■登门拜访式激活
该方式更显出药店的诚意，因而更容易打动顾客。登门拜访应提前做好一定的准备，如备好药店的宣传材料，赠送顾客一些小纪念品小礼品等。登门拜访式适用于社区药店，以及采用电话或信函方式无法恢复联系的会员。如果药店认为个别会员“顾客价值”很高，需要登门拜访时也可采用此方式。该方式大约占了需激活会员数的12%左右。新华大药店新村西路分店在对小区某会员上门走访时，还得到了意外收获：该老顾客当初留的地址是儿子家的，店员找上门去其子还不明就里，当搞清楚后其儿子很是感动，说正好其单位在寻找确立本单位的医保定点机构，新村药店正是他们想找的药店——真的是“无心插柳柳成荫”了。
■迂回式激活
因为种种原因，有一部分会员当时留的电话、地址等资料可能是其家人或亲属的，药店即使根据这部分会员留下的电话、地址建立了联系，也往往没有真正接触到会员本人。这种情况下，新华大药店会采用“迂回战略”，通过其家人、亲属或者朋友等重新建立与会员的联系（最好见到会员本人）。这样，既使会员及其家属增加了对药店的好感，口授相传，又吸引并培养了药店的更多忠实顾客。由于比较曲折，新华大药店通过这种方式激活的会员不超过3%。
■服务式激活
服务是药店永恒的主题，良好全面、周到细致的服务也是顾客选择成为会员的初衷之一。会员服务的内容很多：定期邮寄健康资料、顾客回访、送药上门、开展免费查体或咨询服务等。该方式是新华大药店采用的主要方式之一，主要以社区为单位进行，一个分店负责2～3个社区，最后激活的会员占5%。该方式的优点是实效性好，顾客容易接受，激活的“单位成本”低，很多会员反映：“没想到药店还能想着他们”。当然，也因此吸纳了不少新会员。
■活动式激活
药店每年开展很多购药优惠活动。在部分优惠活动中，可设立“老会员特别优惠”条款：对加入会员两年以上、持会员卡消费5次以上（或达到一定消费金额）的老会员，增加一定的优惠幅度；也可以对这部分老会员赠送“特别纪念品”等。今年5月18日新华大药店十周年店庆时，药店开展了面对老会员的特别优惠活动，据统计，约有8%左右的会员重新找到了“组织”。
■事件式激活
即把“激活老会员”本身作为一次“营销事件”进行策划、实施，通过事件的发布、实施与展开达到激活会员库、强化轰动效应的结果。可通过当地媒体发布“寻人式公告”：寻找本药店开业以来前100名会员，凡在规定时间内与药店联系并持卡消费的，给予各种奖励：授予“荣誉店员”证书、颁发会员金卡、邀请参加药店发展座谈会等。其优点是具有一定轰动效应，可与媒体进行深度合作、跟踪报道，全方位扩大药店的影响力，树立药店负责、可靠、为顾客着想、值得信赖的形象。
要想真正发挥会员制营销的作用，药店应对会员库实行电子化管理，这样做不仅有助于药店及时掌握会员的消费情况，及时对那些长时间内没有购药行为的会员进行回访等，也有助于会员养成持会员卡消费的习惯。时间一长，会员会产生“购药首选会员店”的思维定式，从而成为真正药店的忠实顾客群。（逄增志）
