尽管业内评论其破釜沉舟者有之，情势所迫、利益结盟者亦有之，但“广东省医药商会商业联盟大会”（以下简称“联盟”）显然对未来的发展踌躇满志，而事实上，在其成立当日，这份自信对于受邀的200多家工业企业来说也产生了足够的感染力。
■“挂网”打破原有流通格局
10月12日，在经过第十次修改后，《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案（试行）》终于宣布启动，由此，占全国各省市采购总量9%的广东省医药招标也正式拉开了网上竞价限价（“挂网”）的序幕。14天后，直接催生于“挂网”模式的“联盟”高调宣布成立——在即将于2007年1月1日开始的广东省“网上限价竞价”招标采购中，首批18家“联盟”成员希望以这种“抱团”的形式增强自身的竞争力和“话语权”。
“以前的招标只对经营企业而不对生产企业，现在是只对生产企业不对经营企业，两者有根本性的改变。”广东省卫生厅规划财务处处长蔡铨茂认为，这是“挂网”与之前的集中招标采购最根本的区别。
“‘挂网’后，原来厂家和商业的关系被打破了，这就必然需要一种新的流通方式和做法。”此次联盟的牵头者之一、广东大翔药业有限公司销售中心总经理谢嘉松（同时也是“联盟”的秘书长）向记者介绍，“以前要么是企业自己销售，要么是通过委托各级商业公司和代理商进行招标，现在则必须由厂家自己来投标，然后再通过配送公司，指定第一配送商，由第一配送商配送到医院——跟以前的模式完全不一样了。”
在百洋医药集团有限公司广东大区经理景向阳看来，招标格局变化带来的商机已经显现。“最近，不少商业公司非常主动地向我们靠近，希望洽谈明年的合作——招标的新形势刺激了他们必须有一些积极的动作，抓住好的品种和客户。”
而对于广大的中小型商业公司而言，单个企业生存空间小，也必须联合起来。 “联盟”理事长、东莞振东药业有限公司总经理戴伟生坦言，“以前是各地市独立招标，可以一对一协商，现在是全省统一，民营商业企业的压力很大，单打独斗不具有优势，个体小企业的生存空间变小了。”
■商业“联盟”合力应对变局
“之前我们已经开了6次筹备会，经过了半年的策划和将近3个月的筹备。”戴伟生强调，“联盟”的成立绝不是简单地一时兴起，“我们是很谨慎的”。
据了解，目前“联盟”中的18家二级商业公司分别来自广东省内18个地市。 “虽然在全省范围内，我们并不占据商业主渠道，但是在各自所在的地市，我们的网络达到了90%、甚至100%的覆盖——其实，这也是我们在企业信誉之外，吸收联盟成员时考虑最多的地方。”戴伟生说。
而据谢嘉松介绍，目前“联盟”所包括的18家单位网络覆盖率已经达到了全省医疗机构的95%以上，年销售额将近40亿元，占广东省医疗机构药品销售总额的1/3以上。他坚信，随着“联盟”的正式运转，这一组数字必将得到攀升。
谢嘉松的自信当然不仅仅来自简单的数字组合，在“挂网”招标这种新形式之下，厂家对于招标规则和当地市场认知的不足，都在不同层面凸显了“联盟”存在的现实意义——“因为是厂家自己‘挂网’，所以就不得不派出大量的人力、物力来参加，况且几乎很难有企业熟悉广东省所有的市场，短时间内也很难掌握这些消息和资料。”
在谢嘉松看来，这些正是联盟的优势所在——遍布全省18家地市的本土会员单位对这些情况一清二楚，而从“挂网”规则第一稿开始就酝酿成立的“联盟”，也早已对招标细则进行了反复研究。
“我们的联盟对这些都是清楚的，可以协助厂家提供产品的全程‘挂网’服务，减轻厂家‘挂网’负担和销售管理的成本压力，厂家保证了销售量，生产饱和，生产成本就有空间降低，也就可以有一部分利润空间让给‘联盟’、医院和患者。”实现“统一采购-降低成本-减少中间环节-降低经营成本”这一良性循环愿景，在谢嘉松看来并不遥远。
作为海南先锋制药有限公司的总经理，刘全胜对这一点也深信不疑。该公司目前有70多个产品在广东省销售，年销售收入有两三千万元。“通过联盟，我认识了18家商业企业，我们的产品配送到了18家地市医院，对我们的企业来说，这是一个节省成本、效益最大化的捷径。”刘全胜的乐观还在于，同海南先锋一样，同样处于成长期的“联盟”还将不断吸收新会员，这张销售的网络将越织越大、越织越密。
然而，另一方面，来自商业主渠道的竞争一刻也没有停止。对于广东这样的医药大省，大型商业公司的市场占有率和“财大气粗”的现款结算，都是“联盟”目前不可企及的强势。
对此，戴伟生认为，由于处于初创期，“联盟”在资金方面确实不如国有大公司，但18家企业都是从原来单体的企业做过来的，无论是四五年还是十几年的发展历史，都在一定程度上具备了医药商业企业的普遍优势。而在某些方面，“联盟”自身的优势还可以继续挖掘，“比如说对医院配送的输液，广州市商业公司一瓶都没有做，巨大的用量都是我们这些二级公司做的”。
对于服务，戴伟生表现得更自信：“我们在服务方面绝对有优势，民营企业市场意识强，服务周到、细致，医院更愿意接受。最关键的是，‘联盟’的成员对这一点也有很高的认同。”
江苏海纳投资有限公司董事长王宁很看好“联盟”的发展，虽然目前18家企业单独来看与大型商业公司不可同日而语，但集合起来的资源优势不可小视，加上服务等方面的优势，“将来与主渠道抗争不是没有可能”。
■工商关系正在重新调整
当在会场看到近300家工业企业的600余位代表时，刘全胜的感觉和他的同行们是相同的，“真没想到会来这么多人，我原以为最多来50家企业就很不错了，联盟的号召力确实挺强。”可没多长时间，刘全胜的感叹就被焦急所取代，“18家企业我都想谈一谈，可是恐怕来不及了，厂家来得太多，可能轮不到我们。”
王宁认为，在四川“挂网”基础上最终形成的《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案（试行）》，从根本上改变了已有的工商关系。“以前工业和商业这样面对面的大范围交流极少见到，今天这么多的企业关注‘联盟’，从根本上说还是招标带来的工商格局和利益的变动。”
“‘挂网’带来了配送格局的改变，现在是以厂家为主，那些真正把市场做透的商业公司就有了更大的竞争力。”景向阳告诉记者，“这几天在我们举办的各种活动上，都有一些商业公司的代表向我们发放资料，商业之间的争夺已经很明显了。”
而《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案（试行）》本身的规则，也无形中助推这一波动划出更大的圈——“企业就是要在同组竞价时尽可能地报出低价，同时你们还要考虑自己的成本、利润等一系列问题，看看你们能不能承受。”蔡铨茂处长在“挂网”细则解释会上一出此言，台下近300家厂家的代表们顿时议论一片。
事实上，这也是此次广州“挂网”规定中广受争议的地方——“以前是说同一个质量层面的商品价格占28分，其余72分是厂家的规模、产品和服务等方面的评判；现在只要在同一个价格层面上，价格就占100分，品牌药厂家受冲击的可能性非常大。”所以，戴伟生认为，“联盟”要找一些真正的好品种，避免一些小企业用低价投标，导致将来要么不能供货，要
