编者按备受瞩目的新医改方案终于公布了，关于零售药店行业的定位，总算有了明确的交代。一旦医药分开深入展开，医院门诊药房试点改制为社会药房，必将推动医药流通体制向纵深改革，零售药店也将迎来新的春天。
在日本的药品批发业中，与医药代表类似的医药销售专员就在医药流通中扮演着重要的桥梁角色。
在分销环境变化下，其角色随之改变，其中有许多经验值得我国同行借鉴。从本期起，本栏目邀请中国医药商业协会连锁药店分会秘书秘铁华，就日本药品批发商联合会相关文章进行翻译，将分上、下两篇刊登，敬请关注。
遍布全国的各种医疗诊所和零售药店是日本医疗体系的一大特色。这种独特的医疗体系要求与之相适应的医药物流分销服务系统必须极其精细，惟有如此，药品分销企业才能及时、恰当地提供服务。日本药品批发业成功应对了其复杂的医疗体系，并逐步成熟起来。
日本医药物流分销系统的典型特点是交易合作的商讨期较长，因此,与客户建立密切的关系对于批发企业在药品供销过程中发挥应有的作用是十分关键的。在这方面，日本的批发企业大多聘用医药销售专员（MS），通过他们与客户建立良好的关系。但是，随着分销环境的变化，目前医药销售专员必须在客户支持方面扮演新的角色。
商业习性需要MS
在日本的贸易活动中，企业普遍在相互信任的基础上建立长期的交易合作关系。在初步合作协议签署时，批发商通常不会明确界定诸如商品价格、合作期限等协议条款。因为通常的情况下，协议的条款会根据实际情况的变化不断加以调整。另一个有趣的特点是，交易双方的协议条款通常是口头确定的，没有书面文本。这种商业习惯并不会产生债权与债务方面的纠纷，但是不断变化的协议条款有可能在双方执行的过程中产生一些误会。
批发商与客户之间较长的交易商讨期，以及口头协议与不断变化的条款，这一切都要求医药销售专员在贸易活动中扮演非常重要的角色。医药销售专员通常与客户保持着密切的私人关系，他们不断上门与客户沟通关系，及时有效地满足客户的各种需求。
销售产业特点形成MS的三大职责
长期以来，日本的大夫既可以开处方,也可以卖处方药。即便在医药分业改革取得显著成效的今天，依然有大约55％的处方药通过医院和诊所进行销售，其余的45％由作为独立经营实体的药店进行销售。相比于其它国家，日本这种独特的销售环境导致了大量客户分散于全国各地，批发商无法集中进行销售。这也是日本药品销售产业的主要特点之一。
