在日本，医药销售专员（MS）是医药批发企业进行市场促销工作的主要实施者，也是下游药店等终端通往上游之桥。上期本版已对其产生背景作了介绍。
日本医药批发行业的促销功能与美国和欧洲的类型不同。长期以来，促销功能一直是日本批发行业最受客户认可的重要服务功能之一。
日本药品制造企业也有自己的医药代表（MR），其基本功能与医药销售专员相似。但是，医药代表仅针对大型医院，而医药销售专员的对象则是规模较小的诊所以及零售药店。医药销售专员向他们提供各种信息服务，同时帮助开发处方药的销售量。
MS可提供有偿信息服务
目前，日本医药销售代表的促销功能正面临着消亡的危险。
在过去的几年，所有的医药批发企业都在不断削减成本，以应对不断下跌的销售毛利额。成本削减当然也发生在批发企业的市场促销部门，包括医药物流分销和相应的管理部门。据统计，在过去的5年内，药品生产企业的医药代表人数增加了8000名，而医药批发企业的医药销售代表却减少了6000人。
就整个行业的大背景而言，医药分业的进程不断加剧，其直接的结果是增加了医药销售代表的客户数量。医药销售代表正在将越来越多的精力放在零售药店领域。而事实上，越来越多的人开始转向药店购药，而不再是从前的医疗机构。如果任由这样的状况发展下去，批发企业对医疗机构的促销功能将持续萎缩，进而必然导致毛利额的进一步下滑。这样，一场负面的连锁反应将很难避免。
企业出于削减成本的考虑，而不断减少医药销售专员。如果这样的情况持续发展，整个行业的功能范围将大幅度地收缩，直至缩减成为类似美国和欧洲那样的单纯批发行业，甚或单纯的医药物流分销行业。
对于日本的医药批发企业而言，最具价值的特色之一就是拥有一大批受过高等教育且经验丰富的医药销售专员。长期以来，这些医药销售专员在医疗机构的药品管理以及处方流向方面发挥着举足轻重的作用。如果整个医药批发行业希望继续保持甚至提高服务的附加值，就必须首先提高医药销售专员的功能价值，用信息武器把他们武装起来。
医药批发企业完全有能力提供更高层次的信息服务，并使信息服务商业化，进而将信息服务打造成重要的创利渠道。在这方面，必须发挥医药销售专员的重要作用。医药销售专员不仅要担当销售者的角色，还要成为利益结构的中心，使自身的主观能动性得以充分调动和发挥。惟有如此，医药销售专员才能积极主动地为上游和下游企业提供各种信息服务，并成为推动收益结构改革的主要力量。
