目前，我国零售药店的整体数量还在不断增加，相同商圈内，药店之间的市场竞争也愈演愈烈，有资料显示，同址开店、相同规模的药店会使原有药店的客流量减少30%~40%。
在新医改形势下，未来三年将是医药行业格局变革的三年，零售药店之间的竞争实际上是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是简单的手段而已。建立以顾客为中心的服务理念，提升经营管理水平，成为新形势下零售药店提升市场竞争力的必要保证。
零售药店的经营已经从单店经营向连锁经营，再向资本经营的轨迹发展；已经开始向精细化管理要效益，向新特药要利润，并不断完善药学服务，提升服务品质。以上的经营理念核心在于针对顾客的服务与竞争。
而药店选址的核心在于单位租金上的最大人流量化。门店选址所带来的是先天客流量，这些客源能够进店购药，将转变为有效客流量；同时，在店员等因素影响下，将转变为高效客流量；药店的服务能够让这些顾客成为老顾客，将其转变为固定人流量。笔者认为，药店之间的竞争更重要的在于固定人流量的竞争，而会员制的模式是获取固定客源最直接、有效的方式。值得注意的是，会员制营销模式不是简单的会员积分换取奖励，还必须通过对商圈中的顾客进行细致分析，定期举办能够吸引顾客的会员制活动，不断扩大、增强和稳固固定客源。
健康活动实现三赢
笔者认为，提高固定顾客数，并为其提供药学服务，对药店有着举足轻重的作用：
首先，针对顾客进行分析后发现，退休后的老年人购药的频次相对较高，购药途径相对固定，购药数量相对较多，接受店员药学服务的几率相对较大，同时，这类人群日常生活相对单调和空闲，药品消费支出占其收入的比例较大。如果零售药店能够通过一些活动，加强这类人员的药学服务，促进他们与药店之间的沟通和情感，稳固并扩大此类重要细分人群，将会给药店带来更加稳定的业绩。
其次，分析此类顾客的疾病谱和感兴趣的健康话题可发现，他们一般是慢性病患者，其中，以心脑血管系统、神经系统、呼吸系统和内分泌系统的患者较多，受高血压、冠心病、心绞痛、糖尿病、慢性支气管炎、哮喘、肺气肿、肺心病、糖尿病、神经衰弱综合征，以及常见的头晕、头痛、失眠、多梦、健忘、胸闷、气慌、心悸等症状困扰。这些病症往往需要处方药治疗，但目前，医院就诊现状是医生门诊量大，诊断时间短，询问、检查、诊断、开药四部曲已经简化，消费者很难在医院获得详细的沟通和通俗的讲解，如果药店能够为这些顾客提供会员制的健康知识讲座，既可以为顾客带来他们关心的健康医学知识，又提供了药店和顾客之间沟通的平台，增进彼此间的相互了解和沟通，真正体现药店的服务和药学专业形象。
再次，零售药店从上游供应厂商处免费获得专业医学和药学资源后，把药学信息回馈给药店的顾客，既增强了与供应商的合作，又给药店带来客流量，加深了与顾客间的互动，实现了供应商、药店和顾客的“三赢”。
讲座的步骤与内容
下面，笔者结合亲身参与的一次为药店会员制顾客提供的心脑血管健康知识讲座活动，展示一下活动的步骤和内容。
首先，联系好上游供应厂商，确定为药店提供健康知识讲座的专业讲解人（应为正规医学院校毕业、最好在临床工作过的厂商产品经理），并进行必要的沟通，如要求在讲解过程中，讲解人可以穿插着介绍他们的产品，但必须科学合理，避免夸大产品的适应症和疗效。上游供应厂商的选择很重要，其应协助和配合药店进行免费药学服务，这也体现出药店依托特异性产品突出药店经营特色的理念。
其次，通过会员档案，零售药店召集这类疾病的顾客前来参加健康知识讲座。一般选择早上的时间，以南方的生活习惯为例，一般选在9：30~11：00之间最好，而东西地区相差约一个小时。因为这类顾客大多为离退休的中老年人，空闲时间多，起床较早，早晨起来，忙完家务、上市场买菜后一般在9：30左右，而11：00后又要回家做饭，在9：30~11：00这段时间内最为空闲；而药店一般在9：00开店，早上购药顾客较少，药店事情较少，利用半个小时做好会议准备工作很重要。
最后，准备礼品，回馈顾客。最好能够让上游供应厂商提供现场购药的优惠政策，回馈会员顾客。本次健康教育活动中，药店为参加会议的中老年顾客提供了每人两个鸡蛋，免费茶水，厂家则向顾客赠送了毛巾，还对提问的顾客准备了笔作为奖品，并为现场购药的顾客提供了买赠优惠。
需要特别注意的是，讲解人的专业知识和授课功底非常重要，既要能科学正确、通俗易懂地回答顾客的提问，帮助他们解决疾病困惑，还要能够实时掌控现场气氛，促进顾客现场购药的欲望。此外，药店的店员要积极配合，除了把授课厂家的产品卖出去，还要促成顾客在药店中购买其他产品。
笔者参加的这次活动相当成功，厂家产品的现场销售金额为药店平日全天的营业额。而药店人员表示，按照惯例，这类中老年人购药习惯比较缓慢，回家考虑后再购药的顾客较多，购药时间可以持续好几天。（生物谷Bioon.com）
