近日,有媒体曝光了一些常用药品通过招投标进入公立医院后,其出厂价和医院零售价之间存巨大差价,有些中间利润甚至超过6500%。
公立医院药价存在虚高,一些药店的药价也不低廉。记者通过长达一个月的暗访调查,发现一些药店通常都会忽悠顾客购买高毛利药品,并进行关联销售。
暗访·北京康佰馨大药房
招实习销售员如走过场
12月5日,记者以学生身份到北京康佰馨大药房,应聘实习销售员。运营部经理温女士简单询问几句后,通知记者到总部接受培训。对方并未强制性要求记者出示学生证或身份证,也没有核实记者的真实身份。
12月8日上午,记者来到位于朝阳区永安里的北京康佰馨大药房总部,接受入职前培训。温女士称,在顾客要求的药品缺断货或毛利润低时,应利用生产厂家、药效等理由推销高利润药品,即高毛药。“如果顾客觉得我们药价格高,我们通常以药性、生产厂商、进货渠道不同等原因给顾客解释。”温女士说,一般会说这是从北京的正规厂商进的,便宜的则是从外地进的货,后一种质量不一定有保障。
温女士教授销售技巧时说,首先,分清顾客要买的是高毛药还是普通药,如果是普通药就给他搭配一些高毛药,“按症状来销药,一个病会有好几个症状,我们就可以卖好几种药。要提高营业额就必须学会联合用药。”温女士举例称:“比如说妇科病,一般是七天一疗程,至少三个疗程。如果顾客只拿一个疗程,就告诉她肯定不会特别见效,嘱咐她下个月、再下个月都要用药。一个是提醒她,另一个可以促进后期销售,同时还给她一种危机感,让她重视自己的疾病。”
温女士还让大家提高对保健品的推销意识,她说:“任何疾病都是免疫力低造成的,所以要给他们配点保健品提高抵抗力,告诉他能起到保健和调理的作用。”
高毛药被标注专用编号
温女士称,康佰馨大药房药品都有价格标签,上面标着药品编号,“你会看到药品后面都有一个编号,从1到9,其中9打头的就是高毛药”。
12月9日,记者被分配到位于女人街的一家刚开业不久的分店上班,除店长外共3名员工,店长发给每位员工一件白大褂,并挂上胸牌。
这位店长称,因分店是新开的,很多工作正在筹备,价格标签上尚没有显示高毛药的编号。“其实有个简单方法,一般放在最上面两层的基本上都是高毛药”。
为验证那些编号的存在,记者于12月11日上午,来到位于光华路的一家分店,药品价格标签上可看到药品编号,9打头的为数不少,且都放在较为显眼的位置上。
其中,在感冒药柜台上,药品编号几乎都是9打头。
女人街分店的店长称,药店盈利主要靠销售利润高的药,这样赚得多,和店员的工资收入直接挂钩,“你们的收入是底薪加上提成,其中的提成就来自当月高毛药的销售额,每1000元提成40元。”店长介绍了一些常见的高毛药,如泻痢消片、天麻胶囊、益母草颗粒等,大多都出于并不知名的厂商。
店里的收银员说,可以通过收银系统查询当天的高毛药销售额,下班前还要把当天销售额记录在一个笔记本上。记者在笔记本上看到,记录项目有日期、营业额、高毛和低毛等。12月份以来,每天高毛药的营业额从100多元到900多元不等。
用术语忽悠顾客多买药
12月9日上午,一位年轻小伙子走进药店,称自己喉咙有点痛,店长说:“肯定是感染了,来点消炎药吧,这样好得快。一般喉咙痛都是感冒引起的,要不再来点治感冒的药?”
店长拿了一盒36元的阿奇霉素递给小伙子。小伙子表示,希望用中药。店长从最上层拿出一盒16.8元的风热感冒颗粒,又问:“头疼吗?”在得到否定回答后,店长说:“那你要不要买点含片,没事含一颗,这样嗓子不会那么难受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片递给他。小伙子为此共花了61.6元。
小伙子走后,店长向店员解释说:“你要是不跟他推荐消炎药、感冒药,他可能就只买盒含片就走了。不能依着顾客来,他要是点名要一种药,就说没货或药效不如另一种好,随后就把高毛药推荐给他。现在的人对药都不是很了解。用点专业术语忽悠一下,他们就买了。”
不提供处方也卖处方药
温女士曾在培训时称,如果顾客买处方药,尽量向顾客索要处方,无法提供的就要先确定对方身份,“是不是找茬的人,是不是公检法的人,要通过问症状来辨认”。
记者在药店上班期间,店内一直没有专门药师坐诊。处方药专柜立着牌子,上写“药师不在岗,暂停销售处方药及甲类非处方药”。
店长称,如果顾客要处方药,还是可以卖,但要先询问一下他们会不会过敏,销售后登记一下。而甲类非处方药则根本没有任何限制,可推荐给顾客。
12月9日傍晚,有位60岁左右老人在家人陪同下来到店内买止咳糖浆。店长向他推荐念慈庵,老人表示不要中药,店长从含兴奋剂药品柜台上拿出一瓶可愈糖浆,并询问老人是否有高血压或心血管疾病,得到否定回答后,就将药销售给老人。
结完账后,店长叫老人在一张名为“必须凭处方销售药品销售登记表”上写下名字和年龄。“这种含兴奋剂的药品对老人很危险,没有处方能卖吗?”等老人走后,记者问。“没事,我刚才不是问了他有没有心血管疾病吗?只要他没有就没事。”店长称。
